文档介绍：做招商,要有点匪气!!!一、正文—、不惧高---你是让他赚钱的人招商人员有的时候遇到经验丰富的拓展人员,一看对方职务和级别比自己强;或者有的时候遇到有一定的经济实力和社会阅历的商户,一看对方底气比自己足。这时候很多招商人员经常会犯一个通病见到有钱人就紧张,见到有身份的人就胆怯。对于有钱人和有身份的人,其实没有什么可胆怯和紧张的,不管你目前是否有钱或者有地位,你要告诉自己:你是给他提供更赚钱的机会的人,你把项目介绍给他,可能他就多了一个赚钱的机会。因为有了像我们这样的项目平台,才让他或他的公司更加成功,你的招商建议是为了让他或他的公司扩大生意和市场占有率,他应该要感谢你才对。首先,金钱或企业背景只是我们项目投资的要求,对于大部分开店拓展人员而言,他们牛气在于他背后企业的光环。换句话说,如果他没有相应的身份,没有一定的品牌实力,他就不可能成为我们项目的潜在招商对象。其次,他有加快开店拓展的需求。能找到我们,说明他看好我们的项目,不管是产品还是服务,还是其他模式,我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。第三,我们最专业。对于项目,我们最专业,我们是内行,客户是外行,哪怕他以前是这个行业的人,我们的定位、业态规划、模式和产品是我们最清楚的,他需要我们清晰的告诉他,这里有没有适合他们发展的位置,或者说他期望的位置我们能不能给他?二、不惧俗---你代表的是公司中国人很爱面子,“谈钱就俗”,哪怕心里非常想要钱,恨不得亲自从别人口袋里面把租金掏出来,但是嘴上就是说不出口。有时招商前面的谈判都非常顺利,可是“临门一脚”总是踢不出去。已经到了最后冲刺的阶段了,还在跟客户不停地绕话题,甚至有的都是等到客户说“那好吧,我们签合同吧”、“我们把钱交了吧”,这个合同才尘埃落定。事后问他们,为什么总是不能及时下单,他们回答说“不好意思说钱,感觉像就是为了赚别人钱似的,有点俗”。其实,很多时候就是很简单的一句话——“对于商务条款,如果没有异议,我这边就向公司走报批了”。钱这个东西在中国人,特别是中国文人的眼里是个很庸俗的字眼。很多人把“视金钱为粪土”当做洁身自好的清高,其实钱本身没有什么好坏,只是看你如何赚取。只要取之有道,就无可厚非。鲁迅先生说:“钱这个字眼很难听,或者要被高尚的君子们所非笑,但我总觉得人们的议论是不但昨天和今天,即使饭前和饭后,也往往有些差别。凡承认饭需要钱买,而说钱卑鄙者,倘能按一按他的胃,那里面怕总还有鱼肉没有消耗完,须得饿他一天之后再来听他发议论。”先生的意思是说生活要现实,不要假清高。他说:人一要生存,二要温饱,三要发展。三、不惧败---成功从被拒绝开始一些招商新人总是担心被客户拒绝, 尤其是COLDCALL的时候,在还没有跟客户沟通之前就开始担心会失败。其实,这是对自己和对公司项目没有信心的表现,也是患得患失的症结所在。你没有去做,怎么知道自己就会失败呢?最后的结果通常是:越害怕失败,反而越容易失败。就像我们骑车,看见前面有一个坑,想躲过它,最后还是掉在坑里,这就是潜意识导致的结果。在这里,我建议团队负责人一定要准备一份招商的说辞,在沟通之前先了解好品牌背景和问题,不断总结经验不断完善。这一关只能靠自己,每个成功的招商人员都是从被拒绝开始的。四、不惧比---有竞争不是