文档介绍：1第八章:推销收场技巧本章主要内容:第一节:捕捉成交信号第二节:促进成交技巧第三节:签约要领第四节:成交后的跟踪2第一节:捕捉成交信号?案例:?一家三口到某家店打算购买一套餐桌,营业员便引导他们看商品。由于他们自己拿不定要什么样的,营业员就让他们自己先看看。他们看了几款后,选定了一套,可是感觉座椅坐着不舒服。营业员就告诉他们说椅子可以互换,让他们亲自体验一下。最后女儿选了矮靠背的,父亲选了高靠背的,意见不统一,于是女儿就让母亲做主,可这位母亲只说了三个字“不知道”,父亲这时就火了,说“看了那么多到底你要什么样的?如果你做决定我们就买了”;母亲还是默默不语,气得父亲摔手就走了。?讨论思考:?这位营业员犯了什么错?如果你是这位营业员,该如何做呢?3一、语言性成交信号?案例:?,并拿出产品向这位经理做了演示。这位经理接过她的产品在手上摆弄了半天,很喜欢。过了一会儿,这位经理说:?“我有几本名片簿,要把这些名片信息输进电脑记事本中,需要多长时间?4?1、当客户听了关于产品的介绍后,向我们询价或者想与我们谈谈价时,就释放了成交信号。?那么,这个需要多少钱??有没有折扣??能不能再便宜一点??这比我想象中的要好,但我们其实没有那么多的预算呀?2、询问商品的具体使用方法?你觉得我把沙发放在这个方位怎么样??你觉得绿色和红色的哪一个好看??请问这种东西怎么操作?5?3、询问付款方式?可以刷卡吗??能分期付款吗?利息如何、比一般分期付款的利息低吗??你们有哪些付款方式?用支票结算可以吗??4、询问现货、送货方式与时间等问题?你们有现货吗??你们什么时候可以派人送过来?6?5、询问售后服务、保证期或保证事项等问题?保修期多长时间?假如出了故障你们公司会派人来修吗?需要多长时间??我以前用的那个牌子服务好差,每次有问题催了好几次都没有人来,你们会不会也是这样??哪些部分是在保修范围内,哪些修理是我们自己付费的??6、客户对产品给予一定的肯定或称赞?这个产品确实不错。7?7、询问其它组织或个人的购买和使用情况?购买你们这款机型的都是哪些单位?你们购买这款机型做什么用??8、客户要求再看一次或是要求你再示范一次?你让我再看看??你可不可以再试一次,让我看看好吗??9、客户要求你再次进行确认或保证?这个产品真的像你说的那么好用吗??这个价钱有点高,不能再少一点吗??假如我按照使用说明书上的说明进行使用,真的能在这么短的时间收到明显效果吗?8二、行为信号?由于人的行为习惯,经常会有意无意地从动作行为上透漏一些对成交比较有价值的信息?当有以下信号发生的时候,推销人员要立即抓住良机,勇敢、果断地去试探、引导客户签单。?客户认真阅读宣传材料,并主动询问;?开始仔细看产品、检查产品,比如注意一些细节方面铆钉、焊接口等方面;?亲自试用商品。?扬起头,看他的同伴,开始征求他人意见,比如:夫妻开始商量、打电话咨询朋友等;9?进门比较急,并且主动要求给介绍产品;?注意力从产品开始转向导购员,开始提意见,比如外观、价格等方面;?在店里转来转去不想走,犹豫不定;?来过多次,又来咨询一些细节方面的问题;?听完介绍后走了又很快回来。?主动索要订购单和推销员的电话?……………………10三、表情信号?在推销过程中准客户的面部表情和体态所表现出来的一种购买信号。?在洽谈中面带微笑?下意识地点头表示同意你的意见?对产品不足表现出包容和理解的神情?对推销的商品瞳孔放大、满意地微笑,表现出兴趣和关注。?深思不语,好像在算计什么?………………