文档介绍：铁路运输专业论文铁路运输专业论文铁路运输服务营销策略的探讨【摘要】从服务营销的理论研究入于,结合铁路客货营销实际,探讨诙路运输服务营销策略组合,对价格策略、渠道策略、促销策略、服务作业管理和有形展示策略等进行论述,提出强化服务创新,提高服务营销水平的具体内容。随看国民经济持续快速健康的发展和铁路跨越式发展战略的实施,铁路客货运量和运输收入持续增长,特别是全路第五次人血积提速调图的实施,取得了显著的社会和经济效益。但是,当前铁路运能和需求的矛盾依然十分突出,血对日趋激烈的运输服务丸争,必须把成功的根基稳扎于服务之中。合研究铁路运输产品不同于有形产品,它具有不可感知性、不可分离性、不可储存性、品质的差异性和所有权的不可转止性等基木特征。由于服务的特征,服务营销也具有不同于产品营销的特征,给服务营销在定价、渠道和促销等策略方血带來许多特殊的问题。价格策略。影响服务产品定价的因索主要有成木、需求和竞争3个方血,服务的价格还必须同吋结合服务的基木特征进行研究。根据近几年铁路营销实践,建议日前铁路运输的价格策略采川综合定价法,即以成木定价法为主,综合考虑需求和竞争因素。以成木定价为主有利于提高全员的营销意识、成木意识,有利于铁路企业成木控制和经营绩效考核,有利于企业整体效益的提高。针对不同的市场需求和竞争状态合理定价,有利于运输企业市场供需平衡,求得运输能力与市场需求的最佳匹配;有利于产品质量的提高和改善产品形象;有利于借鉴竞争者的成木、价格和利润率,制定适宜的价格策略。渠道策略。诙路采用的销售策略是直销加个别服务环节的少彊分销。直销对铁路运输业是一种佇效的渠道策略,但也存在一些问题,必须加以改进。①直销渠道不畅通。体现在售票、承运体制和机制存在问题,“坐商”弊病依然存在,旅客买票难、货主托运难的问题没有从根木上解决。1999年,郑州铁路局进行了一-次广泛的货运市场调杳,结果表明,%,%。其中,对货运人员服务态度、办理车皮计划、运输时效、价外收费等不满意率均在50%左右。②没有发挥玄销优势。肓销的优势在于能够产生有特色服务产品的差异化。但从顾客的反馈看,对于目前需要及这些需要的变化说明,铁路在个性化服务,以及顾客信息反映方血还做得很不够。③分销渠道不完善。虽然铁路在客票代理、货运代理、合同运输等分销方式上进行了一些有益的探索,但真正的分销网络并未形成,分销作用并不理想。在客运售票坏节上,应形成以自售为主,代理为辅的客票销售网络。在货运销售渠道方血,应在增设货运服务网点,开办“无轨车站”,畅通销伟渠道;简化货运办理手续,实行“一个窗口、一幕IJ底、一次收费”制度;加强信息化建设,在货运计划市批和货票信息管理的计算机应用系统基础上,进一步探索货运代理等分销渠道,开发货主信息管理系统,开展个性化服务,形成差异化的竟争优势。⑶促销策略。铁路在运川促销策略时,首先要明确促销的目标,是要创立企业知名度,树立铁路信誉;还是为改变顾客对铁路的态度,吸引客流和货源。其次要止确运用服务促销策略,避免盲日促销。①慎川电视、广播、报纸等媒体广告,要充分利用铁路部门的站、车广告优势。同时,做好公共关系营销,加强正血报道和宣传。②在人员推销方血,要发挥企业相关服务人员的促销作用。③合理设计促销组合,使各种促销手段相互补充、相得益彰ku。