文档介绍：集团业务销售代理(SA)管理办法实施细则
(2010年9月试行版)
目录
第一章总则 2
第二章集团业务销售代理的申请与审核 4
第三章集团业务销售代理的日常管理 5
第四章集团业务销售代理的考核管理 8
第五章集团业务销售代理的处罚管理 10
第六章附则 11
第一章总则
一、目的
为充分利用各类优质社会资源促进集团客户与业务的规模发展及收入提升,构建并规范集团业务销售代理渠道,保证集团业务销售代理商在公平、公开、公正的运营环境中利益共享、风险共担,形成良好的发展秩序,特制订本管理办法。
本办法规定了中国移动江苏公司淮安分公司与集团业务销售代理商合作,拓展集团业务时应遵循的基本原则。
二、适用对象
(一)本办法适用于中国移动江苏公司淮安分公司及下属县区分公司、营销中心的各类集团业务代理销售行为。
(二)本办法为集团业务代理销售合作模式管理的基本要求,公司可根据业务发展需要和上级管理政策变更等原因,对本办法进行修改与补充。
三、集团业务销售代理的定义
集团业务销售代理包括两层涵义:
一是集团业务销售代理商(以下简称集团SA),指符合本办法规定的代理商条件,通过省、市公司审核及授权,成为具有集团业务销售代理资格,面向集团客户进行指定集团业务代理销售与服务的法人单位。
二是集团业务销售代理行为(即集团SA的行为),指经过审核及授权的集团业务销售代理商,直接面向集团客户,进行指定集团业务推广、销售以及提供相关服务、维系客户关系的行为。
四、集团业务销售代理商的分级
集团业务销售代理商(集团SA)分为省级集团SA与市级集团SA。
省级集团SA是指由省公司负责招募、评审,市公司负责进行业务指导、日常管理、考核与结算酬金,在全省多个地市范围内开展集团业务代理销售或服务的集团SA。
市级集团SA是指由市公司按照本办法规定的原则自行进行招募、评审、业务指导、日常管理、考核及结算酬金,在所在辖县区范围内开展集团业务代理销售或服务的集团SA。
各县区按照市公司统一规范招募确认的集团SA统一纳入市级集团SA管理,不单独设立县区集团SA管理层级。
五、集团业务销售代理的范围
(一)根据集团SA的整体定位,将集团SA分为集团代维SA和集团业务销售SA。
集团代维SA代理服务的集团客户为指定区域内的中小集团客户,即所在区域内按照省公司集团客户价值评估体系中评级为C类与D类(不包括聚类客户)的集团客户。集团代维SA不得向AB类集团客户提供销售与服务。
集团业务销售SA代理销售的集团客户原则上为所有集团客户,但仅限于在集团内发展代理权限内的业务。
(二)鉴于集团业务的特点,集团SA代理销售的集团业务为成熟度高、标准化程度高、适宜规模推广、已在自有渠道先行推广、已商用的集团业务。现阶段,向集团SA开放的、可代理的集团业务包括:集团V网、集团彩铃、无线商话、IDC、手机邮箱、企业建站、集团通信录、移动总机、移动400、移动CRM、车务通、M2M行业应用等标准信息化业务。
具体开放范围由市公司统一确定,并根据业务发展需要进行适时调整。
第二章集团业务销售代理的申请与审核
一、集团SA的资质要求
中国移动江苏公司淮安分公司及下属县区对集团SA引入应坚持宽泛选拔,严格进入的原则。申请成为市级集团SA必须具备一定资质,包括运营实力、资源配置、社会关系等。具体要求如下:
(一)已办理工商及税务登记手续,且营业执照经营范围中应包含“电信业务市场销售、技术服务”的内容。
(二)运作稳定,有一定的信誉度,综合管理能力强,财务状况良好。
(三)有固定的办公或经营场所,必须具备业务代理推广与维护专职人员,并通过中国移动江苏公司淮安分公司集团SA上岗认证。
(四)市级集团SA必须配置2人以上的专职合格从业人员,在本地有固定的办公或经营场所。对于集团代维SA,专职合格从业人员参与维护的中小集团不得超过60家/人。
(五)熟悉本地市场,有良好的客户关系,有较强的本地市场开拓潜力和能力。
(六)有强烈的意愿参与中国移动集团客户市场拓展与维护,对业务有一定的促进能力和提高能力,愿意长期承担其风险。
(七)对于发生违规行为等原因,被终止合作协议的集团SA,将不再受理其再次申请。
二、集团SA的审核
(一)各县区的集团SA由市公司组织招募与审核,并按照相关要求和流程审批。
(二)各县区可视情况需要对通过审核的申请人设置代理考察期,考察期内要求申请人完成一定的集团业务销售或服务目标,评估申请人销售或服务能力,考察期一般不超过3个月。对于通过考察期目标考核的代理商,正式纳入代理商管理,如未通过考察期目标考核的代理商,有权提前终止与其合作。
(三)各县区应该按照入下顺序开展集团代理商招募工作
首先,在公司社会渠道