文档介绍：集团客户销售策略和技巧
2010年10月
目录
集团客户销售认知
集团客户售前接触
解决方案能力证实
引导集团客户需求
集团客户竞争策略
集团客户协议达成
集团客户售后维系
第一单元集团客户销售认知
一、集团客户五大销售特征
1、集团客户采购流程复杂
2、集团客户决策时间长
3、集团客户干扰因素多
4、集团客户理性化更强
5、竞争激烈引发期望值过高
某连锁药店有限公司业务发展
案例
第一单元集团客户销售认知
二、集团销售面临的问题
目前客户经理在做集团客户营销时,存在着哪些问题?
讨论
1、缺乏对集团客户购买,决策流程的了解
第一单元集团客户销售认知
2、销售开场白缺乏随机应变
3、缺乏客户需求挖掘和引导的技巧
4、无法突破联络人并建立广泛联系
5、产品推荐呈现技巧运用不足
6、面对拒绝处理技巧不足
第一单元集团客户销售认知
三、移动公司在集团客户方面的难题
4%
16%
16%
64%
占有欲强客户
好奇心强客户
保守型客户
反应慢客户
客户经理
天才(20%)
}
20%
}
80%
购买者
普通人(80)%
第一单元集团客户销售认知
四、集团客户销售流程
售前规划
与权力人士
协商接触
进入权力
层级
业务拜访
探测背景
引导需求
集团客户
选定竞争策略
引导需求
评估机会
发展与管理方案
达成最后协议
客户关系管理
隐性
显性
否
否
否
是
是
是
某连锁药店有限公司业务发展
案例
五、集团客户销售里程碑
销售里程碑是解决方案销售最好的工作辅助手段,每一个里程碑提供一连串需完成的步骤和行动,一个一个向下一个里程碑前进
里程碑帮助客户经理找出,测量和分析所在的位置,以及对于路线上的每一个销售机会应采取什么行动。
里程碑图有一个基本原则:你必须完成某一里程碑内所有的行动,才能算是达到该里程碑,如果没有则可能停留在这个里程碑的位置。
第一单元集团客户销售认知
集团客户销售里程碑表
里程碑
赢率判断(%)
里程碑描述
从负责领域中找出生意机会
客户了解
10%
确定客户符合销售标准
找出联络人
行业关键人物名单准备
合格联络人联系
有效沟通,联络人承认痛苦
联络人接触
20%-49%
需求挖掘
联络人同意继续探究
联络人同意引荐权力人士
解决方案制作
接触权力人士
权力人士接触
50%-79%
权力人士承认痛苦
权力人士拥有解决方案
权力人士同意继续探究
提议定案,作出决策
决策定案
80%-99%
获得权力人士同意
进行合约内容协商
成交
100%
签约
第一单元集团客户销售认知
第一单元集团客户销售认知
六、集团客户各阶层特点
决策者----
决策影响着---
技术把关----
承办人----
操作者----