文档介绍：;;。案例某企业的一位推销员小张干推销工作多年,经验丰富,关系户较多,加之他积极肯干,在过去的几年中,推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后,不到半年,其推销量直线上升,当年就超过小张。对此小张百思不得其解,问小刘:“你出门比较少,关系户没我多,为什么推销量比我大呢?”小刘指着手中的资料说:“我主要是在拜访前,分析这些资料,有针对性地拜访,比如,我对124名老顾客分析后,感到有购买可能的只有94户,根据以往经验,94户中21户的订货量不大,所以,我只拜访73户,结果,订货率较高。其实,我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50%,但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然,这些新顾客也是经过挑选的,尽管订货概率不高,但建立了关系,还是值得的。”一、顾客的含义及寻找顾客的必要性第一节寻找顾客的方法大连理工大学出版社(一)顾客的含义顾客是指可能购买产品或接受推销员影响的个人或者团体。顾客是指可能购买产品或接受推销员影响的个人或者团体。“顾客”分类潜在顾客顾客经常顾客流失客户是怎样失去的?IBM曾经做过一个调查,研究老客户为什么选择了离开。调查的结果如下:1%是由于老客户去世了;3%是由于老客户搬迁,离开了原来的区域;4%是非常自然的流动—因为好奇心而不断更换品牌;5%是由于购买了朋友或亲人推荐的产品;9%是由于选择了更便宜的产品;10%是由于长期对产品有抱怨情绪;68%是由于客户的需求得不到关注,他的抱怨得不到及时处理。第一节寻找顾客的方法大连理工大学出版社(二)寻找顾客的必要性顾客是企业的服务对象。寻找顾客是激烈的市场竞争的客观要求。寻找顾客是降低推销费用的要求。寻找顾客是提高推销成功率的保证。1234二、寻找顾客的基本步骤和基本方法第一节寻找顾客的方法(一)寻找顾客的基本步骤(二)。。。。。。。。。。。。。。。