文档介绍：共赢天下 促销员实战销售技巧
培训大纲
2
为什么?
做什么?
怎么做?
实战销售技巧之诱人好处
实战销售技巧之十个标准
实战销售技巧之操作关键
培训目标
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为什么?
做什么?
怎么做?
认识实战销售技巧之诱人好处
认识实战销售技巧之十个标准
认识实战销售技巧之操作关键
实战销售技巧之诱人好处
4
学会技巧
提高技巧
提升收入
实战销售技巧之十个标准
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1 开门前的准备
2 微笑迎接顾客
7 积极连带销售
3 探询顾客需求
5 回应顾客异议
4 专业介绍产品
6 主动促成交易
8 专业安排付款
9 介绍售后服务
10 建立顾客关系
实战销售技巧之操作关键
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1 开门前的准备
准则
物:清洁、产品陈列、宣传品陈列、合理库存、促销赠品等
人:知识准备、仪容仪表、心态、
关键
保持好心情方法
设立正确的工作目标
顾客价值
目标细分
自我认可(赞美)
避讳
专柜肮脏
产品缺货
个人不修边幅
陈列凌乱
价格错乱
好处
好的开始是成功的一半
实战销售技巧之操作关键
7
2 微笑迎接顾客
准则
站位与站姿、招呼问候、眼神交流。
避讳
动作
背对门口,为主动迎宾
未与顾客眼神正面接触
惊扰顾客
语言
问候僵化
任务式赞美
关键
动作
站位与站姿
眼神交流(时间与位置)
语言
笑迎顾客
依时段或节庆问候语
有效开场白(赞美)
简单产品介绍、畅销情况、促销活动等)
好处
消除顾客戒备心理,留着顾客,建立良好关系,
把握销售技巧
实战销售技巧之操作关键
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3 探询顾客需求
关键
即时成交客户的定义与条件
顾客类型与特点及其服务策略
(红色型,绿色型,黄色型,蓝色型)
发问技巧
(开放式问题:5W+2H)
避讳
主观判断
未能找到与顾客沟通的切入点
只问封闭式问题
准则
望闻问切,了解启发顾客的需求
好处
投其所好,有的放失,不但有效缩短每一单生意的交易
时间而且提高成交率。
实战销售技巧之操作关键
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第一步:
先要知道谁是即时成交的顾客?
第三步:
判断即时成交的顾客是谁?
第二步:
了解即时成交的顾客的条件?
关键 1
金钱
需要
权力
3探询顾客需求
实战销售技巧之操作关键
10
3探询顾客需求
关键 2
四种性格顾客类型
红
蓝
黄
绿