文档介绍：abutdesnormes0目录第一篇:客户购买行为及心理分析第二篇:为什么研究客户类型特征?第三篇:为什么会出现不同的客户类型?。第四篇:客户购买心理类型及应对策略000000浪马斯洛是美国著名心理学家,第三代心理学的开创者,提出了融合精神分00析心理学和行为主义心理学的人本主义心理学,于其中融合了其美学思想。0马斯洛:心若改变,你的态度跟着改变态度改变,你的习惯跟着改变习惯改变,你的性格跟着改变性格改变,abutdesnormes0第一篇:abutdesnormes0根据马斯洛的「需求层次论」,客户的需求是从低級向高级逐渐递升的过程中从有形向无形的转变。对应房地产行业中房子这种特殊的产品,客户的需求层次表现为社会地位得到承认品牌附加值简档配0感受自身得到尊重套借售价社会交往需要环境生活/abutdesnormes0产品特性层次产品的特性从核心向外延逐级扩展的过程中从有形向无形转变。对房子这种包容性巨大的产品来说,产品特性的不同层次有如下特点如某花园小区,除了房子可用来居住这种核心特性外,功能和形式相结合的社区规划,现代都市风格的建筑形式、完善的配套、高起点的环境设计构成了产品的有形层次特性;豪华高档的花园小区会所带给业主的尊贵感受、持续不断的品牌形象打造、良好的口碑及吸引社会不同阶层人士的关注形成的美誉度,构成了该产品的附加属性。产品附加属性品牌价值、口碑效应、美度、abutdesnormes0注意三、客户购房心理历程顾客购房的心理联想应设很活合过程有八个基本阶段,但不是每欲里个顾客都要必然。0经历这些过程。比较处击许有史好的所以,在实际操作过程中要灵活信赖运用。abutdesnormes0第二篇:为什么研究客户类型特征?abutdesnormes0卖房子!浪