文档介绍：企业信用管理第二讲信用销售及其风险
企业信用管理
Business Credit Management
吉林大学商学院应用金融系
王希庆
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第二讲
信用销售及其风险
信用管理 2012
主要内容 Objectives
一、信用销售
二、客户的信用风险
三、企业的赊销成本
一、信用销售
信用销售的涵义
是一种让客户先提货后付款的销售方式。信用销售的实质是客户占用了企业的资金,等效于对客户的短期融资。
信用销售的卖方称授信人
信用销售的买方称受信人
中国信保承办“2010信用销售发展论坛”
信用销售
交换:卖方以风险为代价,交换经营收入和利润增大的机会;买方则以信誉和能力换取无偿或者低成本地占用资金;
比较来看,卖方获得了或有收益,而买方获得了即得收益;在国内的失信惩罚体系尚不完善的情况下,交换的天平也许更偏向买方
支付:卖方提供信用的基本条件是增量利润大于支付期间的增量成本,同时卖方还需要保证买方在综合考虑各项交易因素后,可以接受这样的信用条件并且能够支付;
支付是买卖双方的聚焦
国内贸易中赊销所占的比例
据科法斯调查, 2005年,赊销比例超过30%%,到了2007年,%,%。2005年,赊销比例超过75%%,%,%。
2007年有将近50%的企业其3/4以上的销售采用了赊销方式。
Weight of open account in domestic sales
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< 10%
10%-30%
30%-50%
50%-75%
> 75%
2005
2006
2007
赊销账期不断延长约为西方企业一倍
从赊销账期来看,绝大多数企业(%)的标准赊销账期是30天和60天。%的企业将赊销账期放宽到90天或90天以上。我国企业采用60天赊销账期的约占50%,而西方发达国家企业的赊销账期大多数采用30天
从2005年到2007年,企业的赊销账期有不断延长的趋势。%%,%;同时,%提高到2007年的50%,%。采用90天账期的企业也有所增加。
Standard open account payment terms
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30 Days
60 Days
90 Days
120
Days
180
Days
> 180
Days
2005
2006
2007
(一)、信用销售的动因
1、买方市场的形成
4P ---付款方式
2、市场拓展的需要
2004“欧美各均赊销率只有不到20%。同样规模的企业,欧美企业的销售能力是我们的4倍。”
客户
增强客户的融资能力
使客户占主动地位(发现产品质量问题)
建立良好的客户关系
采用信用销售的前提条件
1、买方市场的存在
2、企业掌握控制客户信用风险的技术
3、合理回报率情况下的商业银行的融资支持
4、社会信用机制和法律保障(惩戒)
(二) 、影响企业信用销售的因素
影响企业信用销售的内部原因
1、企业控制和转移风险的能力(专业部门)
2、企业的资金能力(流动资金-再生产)
3、企业对坏帐呆帐的承受能力(额度)
4、扩大市场份额
5、新产品得到市场的认可
6、库存压力
新产品
新客户
新地区
影响企业信用销售的因素
影响企业信用销售的外部原因
1、买方市场(竞争)
2、行业传统(惯例、农资、IT)
3、金融机构的支持
4、信用风险控制和转移的工具(征信服务、信用担保)
行业平均赊销比例(销售额为权数)