文档介绍：1三大话术汇总主顾开拓话术需求分析话术商品促成话术 2目录引言:保险的故事第一部分:主顾开拓话术 1 、缘故法………………………………….7 2 、陌生法………………………………… 10 3 、介绍法………………………………… 12 4 、信函法………………………………… 17 3第二部分:需求分析话术 1 、激发客户兴趣话术……………………… 23 2 、按年龄分类的需求分析话术…………… 27 3 、按职业分类的需求分析话术…………… 30. 4 、理财型需求分析话术…………………… 33 5 、风险型需求分析话术…………………… 36 4第三部分:促成 1 、促成的时机与技巧……………………… 2 、促成的话术……………………………… 3 、处理拒绝话术…………………………… 5 引言保险故事两个毕业生的故事在美国哈佛大学毕业典礼大会上,亨利和身边的威廉谈开了:“威廉,毕业之后马上去哪里?”威廉:“去哪里?当然是找工作了,生活不就是这样吗!……那你呢?”亨利:“我?我准备先去马全国好玩的地方尽情地旅游一下,然后再工作!”威廉:“我没有钱,你有钱吗?”亨利: “我没有,不过,在我很小的时候,我父母就秀爱我_为我买了少儿储蓄保险,时至今日,我有一笔不少的钱可以领取,自然就能周游全国了!” 6 地狱的故事从前有一个商人,他生意做得很成功,每天有很多收入,他也很爱他的太太、孩子、父母亲,衣、食、住、行都为他们准备得很丰裕。有一天, 他突然和飞机一起从天上掉了下来,然后他们一班鬼魂一起等候上帝的召唤,当点到他名字的时候,判官说要把他打入十八层地狱,他很不服气, 他说我对家人那么好,对朋友那么,做了那么多状况事,为什么不是去在堂而是进地狱。于是判官用玄光镜把他家人的生活照给他看。首先映入眼帘的是他最心爱的太太,此刻正在他人的怀抱里卖笑。接着是他的老母亲, 此刻正因为没钱治病而痛苦得在床上打滚,然后是他的两个小孩,在大街上被别的乞丐打,因为他们侵占了人家的地盘。他还没有看完就嚎啕大哭了,大叫为什么?为什么? ……你生意做的太大了,借了那么多钱,你一掉下来,债主讨债上门来,你家早就破产了,你太太因为没有别的生存办法,只有投入别人的怀抱,你妈妈因为没有钱治病,现在只能等死,而你的小孩因为没有人管了,现在只有在街上乞讨。而这一切本来是可以避免的,上帝曾经派十多个保险业务员来拯救你的家庭,你看你作了那么多孽, 应不应该把你打入十八层地狱。听到这里,他流下了悔恨的泪水。 7 老人与狗一个老翁,很富有,但孤单无聊,于是买了一只名犬, 附有出世纸和名犬证书,该犬出身于名门贵族,父亲是路易古六,母亲是戴安娜,证书上标着它的身价为 200 万美金。一日,老翁带着他的名犬出街闲逛,过马路时不慎被车撞倒,名犬被撞死,老翁被撞断一条腿。老翁状告司机, 法官判名犬获赔 200 万美金(有证书为证),而老翁只赔了2000 美金。为什么人的一条腿的价值只抵犬的千分之一呢?就仅仅因为犬有出世纸和证书证明,而老人却没有什么可以证明。如果该老翁买了足够的保险,那结果将完全不一样,试问,阁下,您的一条腿可以值多少钱呢? 8 保险的意义一只白鸽在水边梳洗,突然听到“救命——救命! ”白鸽立即循声飞到水面上,看见一只蚂蚁在水中挣扎,善良的小白鸽不忍见死不救,于是叼起一只草棍,伸向水中将蚂蚁救起。小蚂蚁正要说感谢的话时,只见小折鸽已飞到小溪边继续梳理她的羽毛,好像什么事都没发生过一样。这时,一个猎人来到溪边喝水,看见这只美丽的白鸽,心里一阵高兴悄悄地兴起了弓剑,这时蚂蚁发现了,心想不妙,恩人有难, 我一定要救他,于是蚂蚁冒着生命危险,奋不顾身地爬到猎人脚上,狠狠地咬了一口,猎人不知是被什么东西咬了一下, 回头看时,手上的剑叮当落地,小白鸽听见后,发现了猎人, 立刻飞走了。保险就好象小白鸽救人于危难之时,一旦危险发生时, 保险会义不容辞地站出来救你于危难之中。 9 抉择一位寿险业务员向一农民推销保险,但生性节俭的农民虽见左邻右舍均已投险,却难以作出决定,最后藉口必需问神才能决定。业务员倒也机灵,立即拿起寿险建议书央求和他一起到庙里问神。在神像面前农民烧香祈祷,口中念念有词,半天也无法说出其旨意。业务员趋步向前,说道: “我替您向神掷杯问问如何? ”农民说: “好,有道理。”于是业务员把建议书放在神桌上,虔诚祷告,半晌,双杯往地一掷,咔嚓一声,神明没答应。但业务员立即从手提包里拿出另一张建议书。“刚才我问神的是一百万的保险,神没同意,现在我问神这两百万是不是同意? ”不待回答,又虔诚祷告,双杯一掷,居然还是没答应。“既然如此,我们再看神是不是要你买三百万。”业务员又立即抽出一张建议书业。“不用了,不用了!我买那两百万