文档介绍：华中科技大学硕士学位论文
摘要
本文研究的问题是基于消费者行为分析的白酒消费市场营销策略,以建立科学
的、规范化的白酒市场营销方法,制定针对性的营销方案,细分目标消费者并培养
成忠诚消费者,最大限度地开发市场的价值,提高企业的效益,期望能够对白酒品
牌在市场营销实际操作有一定的借鉴意义。
本研究运用消费者行为学理论以及购买者行为模型等方法对白酒消费者消费行
为特征进行剖析,同时通过对目前国内白酒市场营销理念、方式的分析,指出市场营
销策略和方法中存在的问题,结合我国白酒产品市场运作的实际,创新性地使用 80/20
原则对目标消费者进行细分,以及运用市场“推拉”效应模型应用于白酒市场发展阶段
的区分,并针对不同市场发展阶段的策略制定、市场选择和产品消费过程中培养忠诚
消费群体等方面提出独到的措施。根据白酒消费者行为分析的结果,找出白酒的目标
消费者,通过本文市场营销策略的实施,让目标消费者转化成为忠诚消费者,最终增
加忠诚消费者的数量,同时通过对中心城市等消费市场的开发,增强品牌市场竞争力,
扩大产品市场份额。
2004 年至 2005 年期间劲牌公司运用本文策略运作当地市场,使该公司白酒市
场份额由 8-15%跃升至 30-36%。
本文的结论是:心理消费标准和消费惯性影响白酒消费者的消费决策,要开发
和培养白酒的忠诚消费群是一个漫长的过程,需要经历从知晓-尝试-满意-忠诚
的几个发展阶段。80/20 原则能够有效地运用于目标消费者细分,并可以运用“滚雪
球”战术对竞争对手的忠诚消费群体进行分化,逐步开发成自己的忠诚消费者。而市
场“推拉”效应模型可以运用于白酒产品市场发展阶段分析并指导白酒市场运作,同
时发挥中心市场的功能是品牌建立和忠诚消费者开发的基础。

关键词:消费者行为;白酒市场;营销策略

I
华中科技大学硕士学位论文
Abstract
The reseach is about distilled spirit Marketing strategy based on the analysis of the
consumer explore the market by the greatest extent, increase the benefit of the
corporation by establishing scientific and standard distilled spirit Marketing, we should
make pertinent marketing scheme and differentiate the consumer, finally offer a reference
to the craft brother.
Through analyzing the character of distilled spirit consumer behavior and the
theoretics of the most domestic distilled spirit marketing strategy,we can indicate the
disadvantage of the marketing strategy and measure,then fractionize the target consumer
and distinguish the developing phase of distilled spirit market by using the pulling force and
thrust theory and consulting the actuality of domestic market operation. According to the
analytic result, we can point out a original measure aiming at the different developing phase
of market,and bring up the loyal consumer during the choice of the market and the
consumption of the product,to turn the target consumer into the loyal consumer and increase
the number and enhance petitive ability,then enlarge the s