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商务谈判的主要流程.docx

上传人:相惜 2020/11/10 文件大小:24 KB

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文档介绍

文档介绍:商务谈判的主要流程
商务谈判的意义
广义和狭义:
广义中的谈是指说话或讨论,判是指分辨评论或判定。
狭义的谈判是指在正式场合俩个或俩个以上有关的组织或个人,为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商而争取达成一致意见的行为和过程。
商务谈判的定义:
商务谈判是一个经济活动过程。在这个过程中,谈判双方或多方,其中一个均被认为控制着其他方所需要的某些资源,通过相互协商达成相互交换的协议。 商务谈判的主要含义:

,欲望是满足缺失的时候产生的欲望

,减少分歧,最终达成一项协议的过程
,并试图减少不同利益之间的冲突
,合作是谈判的基础,合作是共同进行的平台。
商务谈判的基本条件和特点
基本条件:


特点:


基本原则




分歧的提出
谈判者应先从共同的基础出发,再向外围逐步扩展,先减少较少的分歧,然后在处理双方较大的分歧
常见谈判因素对谈判倾向的影响因素倾向
讨价还价共同解决问题





单边平衡
商务谈判的主要流程
准备——提交议案——辩论——讨价还价——结果
确定目标
写下所有目标,然后按优先级排序。
明确可以让步的问题和不能让步的问题。
用一句话描述每个目标。
谈判前放弃完全不现实的目标。
把优先级分为三组
最终目标
现实目标
最低限度目标
谈判前的收集信息准备




,以备后用
资料来源





评估对手,知己知彼百战不殆。
,与熟悉对手的人交谈





何谓计划?
一方面,计划是对所有的事物进行安排。
另一方面,计划是对暂时没有的事物进行设计。
计划谈判过程
几乎所有的计划在其执行过程中总是要进行修改的。因此,他们制定计划时仅仅将它看做是一种指导方针,而不是不可改变的
行动准则。
实力对比
我方实力对方实力



有吸引力

[谁有定价权,谁的控制力大]
双方的实力可以调换(换位思考)
基本情况表

2.
谈判权限
基本需求,真实需求
谈判人资信情况