文档介绍：第六章
商务谈判前的准备
1
精选课件
学****目的与要求：
1、理解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的影响
2、掌握商务谈判前准备工作的内容
3、学会制定商务谈判方案
2
精选课件
第一节商务谈判的组织准备
商务谈判组织准备工作主要包括两个方面：
组织成员的构成
负责人的确定
3
精选课件
一、谈判小组的构成
1．谈判小组人员构成的原则
2．谈判小组的人员构成。
4
精选课件
谈判小组人员构成的原则
知识互补
性格协调
分工明确
5
精选课件
谈判小组的人员构成
（1）商务人员
（2）技术人员
（3）财务人员
（4）法律人员
（5）翻译人员
6
精选课件
谈判小组的人员构成
除了以上几类人员之外，还可配备其他辅助人员，但是人员数量要适当，要与谈判规模、谈判内容相适应，尽量避免不必要的人员设置。
7
精选课件
二、确定谈判小组负责人
谈判小组负责人应具备的条件
谈判小组负责人的职责
8
精选课件
谈判小组负责人应具备的条件
（1）具备较全面的知识
（2）具备果断的决策能力
（3）具备较强的管理能力
（4）具备一定的权威地位
9
精选课件
谈判小组负责人的职责
（1）负责挑选谈判人员，组建谈判小组，并就谈判过程中的人员变动与上层领导取得协调。
（2）负责管理谈判小组，协调谈判队伍各成员的心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍的凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。
（3）负责组织制定谈判执行计划，确定谈判各阶段目标和战略策略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。
（4）负责己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅度，谈判节奏的掌握，决策的时机和方案做出决策安排。
（5）负责向上级或有关的利益各方汇报谈判的进展情况，获得上级的指示，贯彻执行上级的决策方案，圆满完成谈判的使命。
10
精选课件