文档介绍：关于商务谈判前的准备
第一张，共三十张，创建于2022年，星期二
学****目的与要求：
1、理解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的影响
2、掌握商务谈判前准备工作的内容
3、学会制定商务谈判方案
第二张，共三十张，创建于2022关于商务谈判前的准备
第一张，共三十张，创建于2022年，星期二
学****目的与要求：
1、理解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的影响
2、掌握商务谈判前准备工作的内容
3、学会制定商务谈判方案
第二张，共三十张，创建于2022年，星期二
第一节 商务谈判的组织准备
商务谈判组织准备工作主要包括两个方面：
组织成员的构成
负责人的确定
第三张，共三十张，创建于2022年，星期二
一、谈判小组的构成
1．谈判小组人员构成的原则
2．谈判小组的人员构成。
第四张，共三十张，创建于2022年，星期二
谈判小组人员构成的原则
知识互补
性格协调
分工明确
第五张，共三十张，创建于2022年，星期二
谈判小组的人员构成
（1）商务人员
（2）技术人员
（3）财务人员
（4）法律人员
（5）翻译人员
第六张，共三十张，创建于2022年，星期二
谈判小组的人员构成
除了以上几类人员之外，还可配备其他辅助人员，但是人员数量要适当，要与谈判规模、谈判内容相适应，尽量避免不必要的人员设置。
第七张，共三十张，创建于2022年，星期二
二、确定谈判小组负责人
谈判小组负责人应具备的条件
谈判小组负责人的职责
第八张，共三十张，创建于2022年，星期二
谈判小组负责人应具备的条件
（1）具备较全面的知识
（2）具备果断的决策能力
（3）具备较强的管理能力
（4）具备一定的权威地位
第九张，共三十张，创建于2022年，星期二
谈判小组负责人的职责
（1）负责挑选谈判人员，组建谈判小组，并就谈判过程中的人员变动与上层领导取得协调。
（2）负责管理谈判小组，协调谈判队伍各成员的心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍的凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。
（3）负责组织制定谈判执行计划，确定谈判各阶段目标和战略策略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。
（4）负责己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅度，谈判节奏的掌握，决策的时机和方案做出决策安排。
（5）负责向上级或有关的利益各方汇报谈判的进展情况，获得上级的指示，贯彻执行上级的决策方案，圆满完成谈判的使命。
第十张，共三十张，创建于2022年，星期二
第二节 商务谈判背景调查
一、谈判环境调查
二、对谈判者自身的了解
三、对谈判对手的调查
第十一张，共三十张，创建于2022年，星期二
一、谈判环境调查
宏观环境
微观环境
第十二张，共三十张，创建于2022年，星期二
宏观环境
（1）政治状况
（2）法律制度
（3）宗教信仰
（4）商业做法
（5）社会****俗
（6）该国或该地区基础设施与后勤供应系统
第十三张，共三十张，创建于2022年，星期二
微观环境
（1）市场资料
（2）竞争对手的资料
（3）交易条件资料
第十四张，共三十张，创建于2022年，星期二
对谈判者自身的了解
1．谈判信心的确立
2．自我需要的认定
第十五张，共三十张，创建于2022年，星期二
对谈判对手的调查
1．客商身份调查
2．谈判对手资信调查
3．了解对方谈判人员的权限
4．了解对方的谈判时限
5．了解对方谈判人员其他情况
第十六张，共三十张，创建于2022年，星期二
第三节 商务谈判方案的制定
一、商务谈判方案制定的要求
二、商务谈判方案制定的内容
第十七张，共三十张，创建于2022年，星期二
商务谈判方案制定的要求
（1）简明扼要
（2）明确、具体
（3）富有弹性
第十八张，共三十张，创建于2022年，星期二
商务谈判方案制定的内容
1．确定谈判目标
2．制定商务谈判策略
3．安排谈判议程
第十九张，共三十张，创建于2022年，星期二
第四节 商务谈判物资条件的准备
一、 谈判场所的选择
二、谈判会场的布置
三、食宿安排
第二十张，共三十张，创建于2022年，星期二
谈判场所的选择
一是国家、地区的选择
二是谈判场地的选择
一般来说，前者应以通信方便、交通便利为首要条件；后者的选择要根据谈判性质而定，正式谈判应选择比较安静和方便的场所，非正式谈判则不受限制。
第二十一张，共三十张，创建于2022年，星期二
谈判会场的布置 ——长方桌座位安排
正门
主方首席
客方首席
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