文档介绍：欢 迎 参 加
面 对 面 推 销 技 巧
张建平
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1
学习目的
知道运用启发性的 问题和客户交流
找出并确认客户的需求,交易过程中的结果和收获
以促进销售进程的方式来妥善处理客户的异议
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2
主要内容
面对面基本推销技巧
启发性问题
探索顾客的需要
处理异议
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3
是 或 非 ?
推销失败的最大原因,是推销员不懂得以有效的方式达成交易
最顽强的顾客往往提出最顽强的异议
认人自由发挥的问题会带来最有价值的资料
推销员最首要注重的,是知道自己处於推销过程中哪一个环节
科技愈来愈成为突出你的产品或服务的主要因素
平凡的推销员讲的是特点,优秀的推销员讲的是效益
一掌握侧顾客的需要,就应立即按顾客的需要推介你的产品或服务
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4
最 优 秀 的 推 销 具 备 特 点
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5
有 效 推 销 主 导 原 理
赢 取 顾 客 的 默 许 ， 遂 步 推 进
令 顾 客 投 入 参 与，然 后被 说 服
以 客 为 尊
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6
基 本 推 销 技 巧
技 巧 作 用
结 交 与 顾 客 建 立 交 情
鼓励 促 使 顾 客 投 入 对 话
发 问 探 求 有 关 顾 客 的 现 状 丶 问 题 和 需 要
确 认 让 对 方 清 楚 知 道 谈 话 的 进 展
推 介 提 供 资 料 ， 令 顾 客 对 推 销 员丶 公 司 丶产 品 和 服 务
产 生 良 好 的 印 象
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7
结交 于客户建立交情
要素
目光交投
声气相通
融洽相处
说明
与顾客会面时，尽可能望着对方的眼睛。
尽量采用与顾客相若谈吐、表情和姿势。
在适当时候露出笑容、赞赏对方、偶尔谈天说地一番。找出你与顾客都有兴趣的话题，让彼此站在相同的立场交谈。
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8
鼓励 促使顾客投入对话
要素
加强默契
心意相通
表示理解
说明
向顾客说出简单的说话，或者作出小小的动作，例如点头、身体靠前或以“是的”、“对的”应答。提出表示你有兴趣的问题，或说出简单肯定的话，表示你想听以更多.
表示你理解顾客的感受。心意相通并不一定表示同意顾客的说法
向顾客表示你听明白他的说话。譬如，你可以说：。表示理解并不一定是同意顾客的说法。
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9
发问
要素
发问技巧的作用是探求有关顾客的现状、问题、需要等
说明
提出让顾客自由发挥的问题，不要问一些顾客单纯答是或否的问题（譬如，问一些为什么或怎样开始的问题）。
自由发挥
的问题
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10