文档介绍：2011惠州市华贸中心开盘执行方略
华贸中心开盘执行方略
PREFACE:
本次报告是基于市场的变化以及对之前提报方案的整合。首先,中原鉴于国华置业对写字楼以及住宅销售任务的安排,重点梳理了写字楼的推售方案、价格走向以及开盘形式。同时,针对住宅的客户来源问题、客户下定问题以及银行放贷等关键性执行问题进行了重点解决。再次,中原认为华贸中心是综合体,写字楼与铂金府须以综合体的姿态出现,两者相辅相成,互为借势。以期在未来销售中达到双赢并实现价值最大化。
政策详解与思考
策略总纲以及各阶段执行
开发商配合
1
2
3
报告提纲
政策下的整盘思考
政策下的整盘思考
23>.市场对调控出台已有预期,新政对楼市调控利弊兼具,楼市未来走向受金融市场影响波动更具,商业地产将在相当一段时间内成为实力投资客的追捧
3. 预计两会结束后,惠州住宅市场将会出台房地产细节,市场的严厉性将增强,而商业地产的限制相对较弱
商业地产不受限,写字楼先行
避免新政加强,住宅紧随其后
整体思考:
、PPI预计将继续高位运行,通胀来临,中国进入新一轮加息周期,调控政策更将持续深入,房地产市场的宏观环境严峻,量跌价高局面仍会持续,“抢政策,看时机,快速出货,量为价先”将成为2011年营销重点
政策详解与思考
策略总纲以及各阶段执行
开发商配合
1
2
3
报告提纲
:写字楼先行,住宅跟随
策略总纲
:线上、线下互相借势,获取双赢
,互为整体,实现利益最大化
,客户共享,输控有度
基于新政的思考,以及对综合体项目的全盘思考,从而确定本项目营销总纲
策略总纲——整体时间排布
3月
4月
5月
6月
后续
线上、线下的配合
节点
客户梳理
3。20
售楼处
开放
写字楼
开盘
巡展
开始
样板房
开放
铂金府
开盘
后续销售期
商业
开业
:线上:平缓进行线下:释放大客户信息,启动中小投资客;
:线上强攻,线下跟随;
:线上、线下借势(借助商业之势进行发散)
客户漏斗
客户
主流向
写字楼
客户
主流向
住宅
时间轴
阶段
四大阶段:启:3月—;承:4月初—;
转:铂金府开盘;合:5月至后期
客户在后期相互充分交叉利用
原则:充分运用客户资源,保证客户运用最大化;
梳理脉络:3月初至写字楼开盘前梳理写字楼大客户,巡展开始至铂金府开盘,
梳理住宅客户,保证开盘大卖;后期保证客户的不流失,两者相互引导。
住宅认筹
各个阶段下的策略与执行——启势
第一阶段:启势(3月初——写字楼开盘)
3月初
3月中
3月底
执行说明:由于前期各项准备工作还不到位,线上推广工作主要在软文宣传,项目在市场的影响力有限,并且写字楼蓄客时间有限。因此,中原认为写字楼的的推售与开盘需要谨慎进行。
蓄客与客户的梳理:持续跟进大客户,促成大客户的成交;进行客户的梳理,筛选可利用客户资源,重点跟进。(中原建议国华置业可以采取一定动作,主动接洽大客户)
本阶段宣传推广:线上缓慢进行,大规模的推广。线下释放已经成交的大客户信息,吸引中小投资客户。
写字楼蓄客、摸底
写字楼开盘
后期持续销售
售楼处开放
启势——写字楼推售
推售策略:
,高区紧随——以3层——6层低区产品入市;
,先弱后强——先推售140平、280平、300平产品,
此类产品总价低,能够吸引较多投资客;
价格策略:
,高区价格提升——以低总价、高热度在市场
形成写字楼热销;
启势——写字楼推售
写字楼产品对位分析
启势——写字楼推售
开盘推售安排:由于写字楼销售期较长,并且大部分为中小投资者。
在华贸中心写字楼推售中必须以引进大客户,带进小客户为主方针。
第一批推售单位:以低区小户型单位进入市场,总价低、出手快,3—6层小单元作为第一批单位并搭配部分半层产品。
16层为避难层,设备房,内部与15层连接楼梯,建议15+16层合用按整层出售。
20-26层按整层出售,作为高区价值标杆,结合整层出售给大客户,利于实现项目品质与价值。27层示做价值标杆楼层,作为楼王单位出售
5-9层受写字楼遮挡、西南紧邻华贸天地,视野、采光受遮挡。按划分8个单元作小户出售。
10-11、14层小户型、。
17、18、19层按半层出售,综合性价比高。
备注:12、13层已出售给