文档介绍：CIPMG
门店商品毛利提升策略
BMG
1、竞争越来越激烈,门店数量增多,门店效益却在
下滑,怎么办?
2、超市之间相互打价格战,价格已经不能再低,毛
利已经接近负数,怎么办?
3、虽然超市的商品SKU数已经高于了行业指标的SKU
数,可是顾客依然觉得商品少,买不到他们想要
的商品,怎么办?
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案例分析1
江苏某一零售超市,地处江苏地区三线城市,
原先在该地区的市场份额处于领先水平,2009年
开始,沃尔玛、大润发等外资零售企业先后进驻
该地区,在市场竞争的环境下,长期的商品低价
促销比拼下,使得该超市的利润逐年下降,到
2011年为止,该超市的商品前台毛利仅能达到6%,
企业盈利能力堪忧
案例分析2
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知名零售企业2008年-2011年9月净利率对比
企业名称
2011年1-9月
2010年
2009年
2008年
上海新世界
%
%
685%
%
步步高
%
%
%
314%
大商股份
%
%
-%
%
苏宁电器
%
%
%
%
人人乐
181%
%
%
330%
银座集团
%
%
281%
%
武汉中百
%
%
%
198%
王府井百货
%
%
%
%
课程目录
BMG
1)门店提升毛利的方法概述
2)新商品如何提升门店利润
3)商品的定价与利润
4促销、利润与空间
BMG
1门唐提升毛利的方法概述
商品的盈利规律
不同的商品带来不同的顾客群体
减少无谓的价格竞争
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商品盈利规律
mu(毛利)
}等长销售周期
两倍销售
利润额
Sales (a
不同的商品带来的不同顾客群体
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当代消费者市场购物者分类
重视地位
购物者
购物者
顶尖商品
购物者
消费者
市场
购物者
购物者
购物着
不同的商品带来的不同顾客群体
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购物者剖析
随和购物者:这种随和的消费者对于广告反应特别敏感。
实际购物者:这些聪明的购物者对他们所要购买的商品从事研究,而寻求
最佳购买。他们专门寻找品牌商品廉价的商店购买。
时髦购物者:这种潮流性的购买者喜欢在具有最新商品的商店购买。他们
寻找时髦的商品。
价值购物者:具有成本意识、重视传统特质的这些购物者,认为最好的产
品就是那些经得起考验的产品,如果没有能力购买最好的产品,他们会到
中价位门店购买。
顶尖商品购物者:此一类别的购物者,特别重视产品的名气及品质。他们
倾向于到最高级的商店购物。
安全购物者:与其研究如何购买,这些购物者宁愿寻找放心的熟悉产品。
通常他们会在为人熟知的商店购买
重视地位购物者:这些购物者有时不切实际,他们觉得一天没有新奇练
西就一天不快乐。他们喜欢购买具有设计师商标的产品。
减少无谓的价格竞争
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销售额
客单价
客单价和来客数哪个更重要?
客单价和来客数哪个更容易做到?
来客数
客单价和来客数之间有无内在的关
联?