文档介绍：摘 要
“关系”二字在中国有着意味深长的深刻含义，它随着文明社会的诞生而出现，并随着社会的发展而不断发展，只要存在生产，就一定会有与之相关联的关系在发生、变化、发展。在现代生产进程中，越来越多的经营个体意识到，寻求与客户建立和维系一种长期的战略伙伴关系是使交易双方企业获得双赢的最大保障。因此，关系营销应运而生。关系营销把正确处理企业与所有利益相关者之间的关系作为营销活动的核心，是现代营销活动的重要理念，是现代企业发展应研究的重要内容，本文阐明了关系营销的概念及其特征、关系营销的内容，主要研究企业如何与其所有利益相关者建立关系的策略。加强与对消费者、竞争者、供应商、销售商、政府机构、社会组织、媒体单位的沟通，建立各方关系的忠诚度，为顾客增加各种附加值，建立企业数据库，从而维持与市场因素的良好关系，以便更好地了解各方所需，为其提供所需的产品设计和服务。
关键词：关系营销、现代企业、战略、对策
Abstract：
目 录
前言
随着经济全球化及网络经济的发展，顾客需求巨变，产品生命周期日益缩短，企业之间竞争日趋激烈。因此，传统营销管理理论弊端日趋显现，越来越难以适应迅速变化的外部环境。人们逐渐发现，许多经过精心策划的市场营销组合计划付诸实后困难重重，难以达到预期的目标。进入21世纪，西方企业家与学者关心的不再是对市场营销过程的分析，而在于其过程中可能发生的种种相互关系和相互作用的研究，认为这些关系和作用对企业营销发挥着越来越大的影响力，正确处理企业与这些个人和组织的关系并与他们建立长期关系是企业成败的关键。目前学术界对关系营销的认识还不统一，研究的角度也有所差别，理论尚未形成完善的构架。面对这样的问题，现代企业实施关系营销时不能得心应手，以致理论是理论，理论没有更好地运用到实践中，销售业绩也没有更好的提高。因此企业实施关系营销的研究理论有待更一步地提高。本文对现代企业所处营销环境进行分析，发现营销过程中的问题，并进行分析，然后提出解决方法已达到改善企业营销手段，使现代企业的关系营销更有效的进行。关系营销策略的提高，更有利于现代企业前进和发展，企业形象才会更加高大。本研究不仅能纠正企业实施关系营销的问题，还能对企业提高自身形象有指导作用。
本文一共分为五个部分，第一部分：前言。介绍研究的背景、目的及意义、具体研究的方法、本文的研究思路与框架结构。第二部分：阐述何为关系营销，关系营销在国内外的研究状况，现代企业实施关系营销成功的案例。第三部分：分析目前现代行业实施关系营销出现的问题，指出企业实关系施营销的不足及应该改进的地方，现代企业实施关系营销成功的案例。第四部分：对于发现的存在于实际营销过程中的具体问题，提出改进意见，比如在房地产迅速发展所带来的问题，客户维护的问题，老客户资源的浪费。综合运用营销技巧：加强与客户沟通减少客户抱怨，为客户提供个性化服务，细分客户群体，有针对性地实施营销策略，做好市场细分，明确市场定位，最终使关系营销能够顺利进行，为企业带来利益。第五部分：结论。对本文所做的主要研究工作及结论作简要概述。
1国内外研究现状
关系营的产生背景
关系营销是从“大市场营销”概念衍生、发展而来的。1984年，科特勒提出了所 营销四度理论漫画谓的“大市场营销”概念，目的在于解决国际市场的进入壁垒问题。在传统的市场营销理论中，企业外部环境是被当作“不可因素”来对待的，其暗含的假设是，当企业在国际市场营销中面临各种贸易壁垒和舆论障碍时，就只得听天由命，无所作为。因为传统的4P组合策略，在贸易保护主义日益盛行的今天，已不足以打开封闭的市场。要打开封闭的市场，企业除了需要运用产品、价格、分销及促销四大营销策略外，还必须有效运用政治权力和公共关系这两种营销工具。这种策略思想称为大市场营销。虽然关系营销概念直接来自科特勒的“大市场营销”思想，它的产生和发展同时也大量得益于对其他科学理论的借鉴、对传统营销理念的拓展以及信息技术浪潮的驱动。
这种借鉴主要来自系统论、协同学的役使原理和传播学的交换理论。
系统论把社会、组织及其他事物都看作是一个个的系统，而这些系统又是由若干子系统所构成的。整个系统的运转就依赖于这些子系统及其构成要素间的相互依赖和相互作用。依据系统论的观点，企业就是一个由子系统组成的并与其所处环境有可确认的边界的系统，研究者和管理者需要了解子系统内部和子系统之间以及企业与环境之间的相互关系，以便确定关系的模式或各变量之间的结构，并采取有效措施以保证系统的有效率运行。果真如此的话，企业营销就需要处理和管理好上述各种关系。
协同学认为，系统的性质的改变是由于系统中要素子系统之间的相互