文档介绍：房地产企业管理知识库-房地产项目销售经理手册
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目录
3第一部分销售管理流程
8第二部分销售部岗位职责
12第三部分销售制度
16第四部分部门协调
18第五部分与发展商沟通制度
20第六部分奖惩制度
22第七部分销售员行为规范(礼仪守则)
28第八部分销售工具(销售资料范本)
51第九部分房地产专业知识(与销售相关专业知识)
第一部分销售管理流程
一、项目前准备
项目小组的建立
1、项目小组架构:
在项目签定销售代理协议后,成立项目小组。包括公司高层销售管理人员、项目经理或项目负责人一名,销售人员若干,负责该项目的策划人员、行政、财务人员和主要外协单位如广告公司等。
2、项目小组工作内容:
建立项目档案;
制定销售策划方案;
销售策划方案的具体实施与监控;
销售工作的组织和安排;
对销售效果进行分析,调整相应的销售策略;
对所调整的策略进行重新讲解和培训;
与发展商的接洽;
与外协公司的接洽;
在今后项目操作中,公司拟考虑采用项目竞争上岗机制和寻盘优先操作原则;
销售人员所需销售工具准备
1、答客问
2、尊客咨询
3、表格:每日上门客户登记表
房款计算表
广告日效果(回馈)统计表
每日上门客户统计表
每周成交统计报表
4、销售夹(内含销售资料,如:楼书、价格表、利率水准、
购房相关收费标准、办理手续流程及时间等)
5、文具:计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、直尺和
距离测定仪、点钞验钞机,现场名片、工卡等的制
作和领取。
6、销售人员简历(包括公司高层销售管理人员、公司2~3名策划人员和参与销售的项目销售人员)及主要人员和外协人员的,一分存档,一分提供给发展商。
7、物业管理相关资料:公共契约、业主守则、员工守则和入
伙装修注意事项等。
销售流程和销售业务人员收入
1、由项目经理、项目策划人员和公司财务与发展商确定后,制定项目操作流程。
2、由公司销售负责人和项目小组负责人确定项目销售人员提成及奖惩制度。
3、销售流程包括:
各个关系的接洽负责人;
签定内部认购书和签定买卖合同;
变更设计和产权过户内容;
各个阶段收费安排和财务手续;
4、制定详细接待程序及时间排班安排。
培训前踩盘(详见踩盘要领)和踩盘总结。
项目培训及考核筹备
制定详细的培训计划;考核除文字考核外,还要加入情景考核方式。
销售人员脑力激荡会
1、销售流程的推敲
2、现场气氛如何烘托
3、客户心理层面的分析和接待用语
4、销售人员间配合和现场销控准备
5、销售渠道的拓展
6、客户可能提出的问题
销售计划的制定
(1) 销售时间控制与安排
(2) 销售人员分工
(3) 具体工作内容和具体工作负责人
(4) 销售进度和销售目标
项目前销售培训
1、销售培训参与人员:包括策划部、代理部负责人、项目负
责人和销售人员
2、培训材料准备
3、培训内容: