文档介绍：房地产销售培训之置业顾问入职培训
置业顾问入职培训
企业文化
置业顾问的基本素质
杰出置业顾问的八大成功因素
置业顾问要注重的11点观点
本课重点
置业顾问的基本素质
置业顾问的含义?
怎么提高销售力
销售的单车理论
后轮代表知识
背景、知识、技巧
1、公司背景
2、产品知识
3、市场知识
4、客户心理
5、相关知识
脚踏代表能力
素质、理念
1、学习力
2、控制力
3、表达力
4、专业技巧
5、公关力
6、交际力
前轮代表心态
向往、追求
1、憧憬
2、使命感
3、价值观念
4、信念
5、意志力
置业顾问的基本素质
销售人员:是把产品推销给客人,最终实现利润的行为人
置业顾问:顾问式销售置业顾问就是给客人挑选合适的房子、以及满意的家居和服务给客人带来方便,在对客服务中一切以客为中心,站在客户的立场想问题,实现客户和公司利益双赢。
置业顾问的三大角色: 专家长期盟友组织者
置业顾问的核心理念是:强调站在客户利益的角度,关注客户的需求,认识和把握客户的消费心理,发现销售各环节存在的问题,并利用己方的资源(产品、服务、优势)有效地解决问题。
置业顾问的基本素质
请讲出你认为一名优秀的置业顾问
应当具有哪些素质?
【销售箴言】
销售是一项报酬率非常高的艰难工作,也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己,一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者,也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情,就是战斗,就是勤奋工作,就是忍耐,就是执着的追求,就是时间的魔鬼,就是勇气。
销售不是宣传伎俩,不能无中生有,变小为大,它必须以企业的真实表现为客观依据,通过销售人员在公众中树立产品形象和企业形象。可以说,在客户面前,销售人员的形象就代表企业的形象。销售人员的品格就是企业文化的反映

置业顾问的基本素质
敬业精神
专业素质
团队精神
技巧
知识面
对自己楼盘的认识认可
公关素质
法律保护意识
亲和力

置业顾问的基本素质
如果你接待了10名客户,却只在第10名客户处获得了200元的订单,那么你会怎样对待前9次的失败和拒绝呢?
请记住,你之所以赚到200元,并不是第10名客户让你赚到了200元,而是你接待了10位客户产生的结果,应看成每位客户都让你赚了200/10=20元的生意,因此每次被拒绝的收入是20元。
所以,对于拒绝,你应面带微笑,感谢对方让你赚了20元。只有这样,才能学会辨证地看待失败与成功。
任何拒绝都应视为一个成交的信号和机会
置业顾问的基本素质
不断完善,这是成功的不二法则
会抱怨的客户只占5%~10%
有意见而不抱怨的客户85%不会再来
抱怨处理得好,90%的客户还会再来
满意的客户会向12个以上的人宣传,这些人有同样需要时,会光顾满意的客户赞扬过的公司或购买其产品
不满的客户会告诉20个以上的人,当这些人有同样需要时,几乎100%不会光顾被批评的公司
抱怨的客户处理得好会更多地转变为忠诚的客户
每开发一个新客户的成本是保留一个旧客户成本的5倍
流失一个旧客户的损失,要争取10个新客户才能弥补
杰出置业顾问八大成功因素
工作具有使命感
不屈不挠的意志力
有信念和工作价值观
在计