文档介绍：电话销售培训2011年第11期案例1业务员:“您好,王经理,我是驰马拉链的陈君辉,我们公司已经有25年的历史,不晓得您是否曾经听说我们公司?”案例2业务员:“您好,王经理,我是驰马拉链的陈君辉,我们公司是一家专业的拉链制造商,请问你们公司有拉链方面的需求吗?”案例1错误点1、电话营销人员没有说明为何打电话过来,及对准客户有何好处。2、准客户根本不在意你们公司成立多久,或是否曾经听过你的公司。,及对准客户有何好处。,让人立即产生防卫的心理。广义上的电话营销主要包括以下1. 建立和维护营销数据库2. 获取各种信息3. 寻找销售线索4. 组织研讨会和会议5. 直邮6. 电话销售7. 交叉销售8. 扩大销售9. 建立客户关系10. 客户服务客户决策流程经历了从对现状满意(刚拥有一辆车)到不满意(热,没空调),然后又从不满意认识到要改变现状(难以忍受),之后开始行动,去多家4S店看看,做些比较,用自己的评估标准进行分析,最后选择一个认为合乎要求的产品,并购买(承诺),最后开回家(执行),共六个明显阶段。但随后随着环境的变化,他又进入了不满意的阶段,所以,,这个决策流程是一个循环。以客户为中心的电话销售流程明确打电话的目的和目标为达到目标所必须问的问题设想客户可能会提到的问题并做好准备设想电话中可能发生的事情并做好准备所需资料的准备态度上做好准备电话销售的开场白自我介绍(名字,热情,自信)相关的人或者物的介绍牧群原理强化客户的兴趣介绍打电话的目的确认对方时间的可行性转向探寻需求