文档介绍：济南崮云湖原山高尔夫别墅项目营销推广报告
崮云湖·原山高尔夫别墅
营销推广报告
二OO七年九月六日
项目现状
项目目标
营销策略
执行计划
实现
回答
角色定位
报告技术思路
项目目标
项目现状
角色定位
营销策略
执行计划
基础思路与流程
项目目标
项目现状
角色定位
营销策略
执行计划
基础思路与流程
项目目标的制定
第一章
一、营销目标是什么
二、目标确定
是快速回笼资金
是利润最大化?
是销售的持续增长?
是塑造企业品牌?
是完成年度任务?
营销目标是什么
目标?
①业绩目标
2007年年底实现销售额1亿元
目标确定
一期业绩目标分解
一期销售目标161套,销售周期十二个月,平均每月销售131>.42套。
按照成交率10%计,,。
数字说话
总的销售额约5个亿,。
如果项目配备6名客户经理, 万元,以300万/套计,。
目标确定
②品牌目标
项目品牌的建设:
把崮云湖别墅项目打造成为济南房地产市场顶级别墅第一品牌
目标确定
企业品牌的树立:
把黄金地产塑造成为山东区域旅游地产第一品牌开发企业
项目目标
项目现状
角色定位
营销策略
执行计划
项目现状分析
第二章
一、项目面临的现状及与目标的差距
二、基于目标、现状,我们要解决的问题
客户
项目/企业
竞争
基
于
3C
模
型
分
析
面临的现状
国家对别墅用地和高尔夫用地的严格禁止,本项目高尔夫用地尚未得到批复,存在严重政策风险
销售手续不健全存在的变数,给签约及回款与预期目标带来差距空间。
政治/法律环境分析
面临的现状
济南市区及周边地区的客户对本项目尚未建立清晰的印象,生活氛围、区域成熟度尚未形成,尤其是在本区域购买高端物业的客户尚属空白。
通过STP市场细分原则,顶级客户有什么样的行为模式、偏好什么、如何接近、如何刺激这些人购买消费观念,是以后我们在营销推广中的重点。同时通过什么样的渠道、方式与客户进行信息对接,要求我们必须深度挖掘渠道。
客户现状分析
面临的现状
五峰山风景区地处长清,但在人们在心目中对长清区域的接受程度抗性较大。
黄金集团的企业文化对消费者心理的渗透较弱,其旅游产业目前尚处于起步阶段,品牌在新区缺少强有力的支撑。
差距:无论项目形象、企业品牌,在以后开发中都要充分挖掘,达到最大的释放,为项目销售、地产品牌建设提供强有力支撑,将黄金集团的品牌理念灌输到市场的每个角落,完成黄金品牌从矿业到房地产的成功延展。
项目自身与黄金地产品牌现状
面临的现状
目标-现状=差距
营销需要解决问题?
基于目标、现状需要解决的问题
营销面临的问题
1、销售方式的变通及多样化
对策
基于目标、现状需要解决的问题
2、如何转变客户置业的地域偏好,吸引客户聚焦五峰山片区?
3、如何拓宽我们的客户渠道,解决客户量不足的问题?
4、如何让潜在及到访客户,钟情项目并实现成交?
5、如何保障项目持续热销?
6、如何让客户对项目及黄金地产产生品牌忠诚度?
1、如何解决别墅合法产权,实现项目的顺利销售?
2、放大片区优势资源,打好区域战役
3、极尽大客户水平战略,充分整合各种社会资源
4、产品制胜,超乎客户想象
5、事件营销,滚动发售,羊群效应
6、提供产品及服务附加值,借助黄金集团企业实力及品牌积淀形成口碑相传
项目目标
项目现状
角色定位
营销策略
执行计划
第三章
一、市场竞争角色分类
二、本项目竞争角色定位选择
三、确保领导者地位的对策
项目竞争角色定位及对策
——目标明确,挖掘客户
补缺者——瞄准市场缝隙
——创新产品和需求点
——搭便车,借势
追随者——以小博大,杀伤战术
——价格战的制造者
——改变游戏规则
挑战者——强调新的评估标准
——强调产品的特色和价值
——垄断价格
领导者——产品有不可重复性
——过河拆桥
【总结】本项目所处的竞争层面即面向济南及周边县市区域的竞争,由于本项目具有省城唯一符合美国USGA标准的18洞山地高尔夫球场这一非常稀缺的资源,且依山傍水,具备天然资源的垄断性,因此本项目具备市场领导者的气质。
战略定位:济南都市圈别墅市场领导者
市场竞争角色分类与定位选择
区域之战
形象说话
地王之战
产品说话
产品之战
营销说话
确保领导者地位的对策
区域之战
地王之战
产品之战
三大战役