文档介绍：淡季营销方案
楼盘淡季营销策略
一、营销思路
1、瞧清宏观大势 ,洞察市场脉搏 ,把握市场先机。
2、重新审视自己的产品 ,瞄准市场潜在需求 ,制定营销战略。
3、在房地产市场淡季 ,及时改变营销战略 ,降价促销。
4、在市场不稳定时更要以适当价格果断推售新产品 ,回收现金以保证项目运
转有足够储备。
5、将产品与价格作为该阶段的主要手段 ,而渠道与促销作为辅助手段。
二、营销策略
1、项目分析与提升
首先 ,针对现有楼盘分析房源情况 ,类型 ,客需面积 ,项目卖点 ,整理出一个直观数
;其次 ,从项目现有卖点中进行提炼 ,卖点的挖掘要与众不同。再次 ,提升项目本身品质,包括案场的服务升级、形象升级、品质升级。
2、把握现有客户 ,挖掘其她客户
(1)把握现有客户 ,继续跟踪来过现场但尚未成交的客户。现场可通过一些活动 , 如价格优惠 ,老带新优惠等 ,进行新一轮的筛选。分析之前成单的客户 ,找成单的共同
特点 ;分析之前流单的客户 ,找流单的共同特点 ;对以前来登记过但没有成交的客户发
短信释放产品活动信息 ,把握最后机会。
(2)公司可利用内部客源共享 ,充分发掘意向客户 ;或者将代理同素质楼盘意向客
户资料共享 ,邀请客户到同类楼盘参观对比。
其她案场置业顾问可以提供其未成交客户信息 ,本案场置业顾问进行回访 ,若成
交,提成比例本案 /她案 =7/3。
淡季营销方案
(3)可通过相关信息公司获取项目目标客户资源 ,通过 DM 、短信的方式直接向
这些客户传达项目信息 :银行ＶＩＰ客户资源 ;高档汽车车主资源 ;企业主名录 ;高尔
夫俱乐部会员等。
3、变“坐销”为“行销” ,两种方式配合
行销更有针对性 ,直接面对消费者 ,把销售推向前线 ,在集中式的高档社区楼盘、
高端购物中心 /酒店 /写字楼进行巡展、团购活动等公关活动直接接触目标客群。
可把销售部人员分为两组 ,一组为坐销组 ,一组为行销组。
三、推广渠道
1、消灭空白网点
把辖区内各乡镇、各街道的空白网点一网打尽 ,实施扫街式铺货 ,对这些网点实
施地毯式、全方位的开发与覆盖 ,整合渠道资源。具体操作可以根据调研的情况有针
对性地进行派单、巡展。
2、抢占对手网络
利用淡季对手存在麻痹思想的机会乘机争夺、抢占对手的销售网点 ,使自己拥有
的销售网络不断扩大。特别在销售淡季 ,可以利用新产品推出 ,给予特殊优惠政策的
方式 ,吸引对手客户加盟 ,为市场增量打下基础。
3、开辟第二战场
利用淡季 ,大力度开发特殊通路或渠道 ,比如 ,团购、学校、网吧、洗浴中心等 , 通过渠道拓宽 ,让产品进入更多的渠道销售 ,增加产品与消费者接触的机会 ,让产品潜移默化地进入目标消费群体的心智 ,进而增加销售量。
4、对于高端客户
对于项目的客户群体属于高端人群的 ,项目的媒体