文档介绍：中国文具之都简报
2012年第八期
宁波文具行业协会 2012年8月31日
本期提要
“在行业中寻找我们的价值--围城&Ing专题座谈会”召开
2012年南国书香节暨第三届办公文具及学生用品展览会顺利举办
浙江省省委书记、省人大常委会主任赵洪祝一行考察贝发中国制笔城
弘扬企业文化—凝聚团队和谐
预警专栏
简讯二十五则
二0一二年九月份主要工作计划
“在行业中寻找我们的价值--围城&Ing专题座谈会”召开
中国文具行业通过了近三十年的高速发展,已从初级阶段发展成为今天的“世界文具生产大国”。中国文具行业在全球之“异军突起”,令世人赞叹不已,却又褒贬不一。尤其近年受“国际金融风暴”和“欧债危机”的影响,在国际文具市场也出现了“萧条”的现象,一部分以外销为主要市场的生产厂家转向内地市场销售,加上部分大型生产企业花巨资添置大规模的生产设备,以扩大产能;更甚至,国外各大知名品牌亦虎视眈眈地加大对中国市场的“蚕食”与投入(史泰博、国誉和日本百乐的强势进入便是案例);再加之,东盟各周边国家的文具生产力量日益成熟,以其中低档的产品进入中国市场……此等情形,令中国文具行业原本就“供大于求”的市场状况更趋“兵戎相争”与“悲壮惨烈”!
“产能过剩、囤货堆积、品牌混战、相互轧价、血本相拼”可能是目前中国文具市场的“特征和常态”。面对行业中出现此等反常现象,由广州文具行业协会主办,北京市文化用品协会、宁波文具行业协会等联合承办的“在行业中寻找我们的价值--围城&Ing专题座谈会”,在广州琶洲展馆一楼会议厅举行。
参加座谈会的对象有来自文具生产厂家、渠道批发商及终端零售商,以及中国文体协会纸品本册专业委员会、中国文体协会学生用品专业委员会、汕头文具行业协会等相关领导共60余人。
会议由广州文具行业协会彭树森秘书长、《》主编杨志飞共同主持。俩位主持人首先引导大家从行业健康发展的角度,集思广益、共谋良策。参会的各位人士都围绕会议主题纷纷作了发言:
供应商方面现状:
部分品牌的厂家已将“扁平化”的销售方式作为其一种主要市场营销策略,原有的
“代理制度”名存实亡,导致渠道商屡因价格无优势而忧虑。
由于市场上同类产品“同质化”程度极高。表面上是品牌之间的竞争,实际上是价格的“拼死”之争,由于品牌之间的互相压价,令行业从此进入了“微利时代”,甚至有可能出现无利可图的局面。
面对“同质化”的竞争,令人感到悲哀的是部分企业为了“生存”,竟然以牺牲产品质量为代价,生产不符合规定与标准的劣质产品投放市场。
由于厂家与经销商或零售商之间缺乏有效沟通,经常出现“厂家想换商家、商家想换厂家”的情况(建议厂商之间加强坦率真诚、换位思考和在商言商的交往方式。)。
部分厂家不重视对电子商务等新的商业销售模式的关注与投入,甚至以拒绝的心态无视他们在全球贸易市场的巨大功效,销售观念陈旧落后,营销策略缺乏新意(含渠道经销商和终端零售商)。
随着生产厂家的不断壮大,随意入侵由一级代理商控制的二、三级市场或大客户,在制定价格策略时没有周全的考虑到各级经销商的利润。
三流企业做产品、二流企业做品牌、一流企业做文化;部分企业对品牌及产品欠缺文化包装;知识产权意识薄弱。企业对产品缺乏创新和研发。
渠道经销商现状:
大部分渠道经销商至今仍然是以“坐店”为主的销售方式,但他们没有专业的销售团队,更没有经销商的“品牌概念”和未来长远的发展目标。
目前中国文具的销售业态是“两边高、中间低”,即厂家和终端的利润高、经销商的利润低。随着市场的逐步成熟,经销商更受到了两头的挤压,其销售的利润率微乎其微,对此,经销商们该如何突围?
品牌供应商的“扁平化”行为可能成为未来的必然趋势,渠道经销商的销售区域将越来越小,销售额的不尽“厂”意,是否经销商应“深耕细作”而成为一个出色的“农夫”?要开诚布公地与你的供应商商谈合作条款,要懂得“圈地”,充分发挥渠道商“物流快、资金足、信息准确”的独特优势。
渠道经销商在新的会员业态和市场环境下,缺乏一个新的角色定位,渠道经销企业的产品种类相同、自相矛盾,其产品结构严重缺乏科学搭配。
服务是经销商的核心竞争力,但他们在产品供应、配送速度、新产品推广、促销方案、信息提供等服务,均不尽如人意;某些渠道经销商更欠缺“人情公关”意识,与其下游客户没有建立长期紧密的合作关系。
随着电子商务等新的商业模式的快速发展,无形地瓜分了他们的“蛋糕”,部分经销商不但没有寻求与电子商务等的合作,反而是与之抗衡,长而久之令其客户资源逐渐流失。
近年,渠道经销商有被“边缘化”的情况,呼吁他们从速建立以批发市场为“基地”,利用他们多年来在行业中的经验和人脉关系,走出“围城”,寻找新的销售模式,合纵连横发展自己