文档介绍：- [惠特鞋业]
[销售话术手册使用方法]
[培训部]
目 录
序：导购语言魅力 3
第1篇 产品异议 8
第2篇 价格异议 25
第3篇 其它异议 44
销售话术手册使用方法
当大家看到本手册这些话术模版以后可能心里全部会想“是啊！这么回复
很好啊！以后就这么回复用户！”。好当然是很好，不过当自己一旦真正用在
终端现场上时候却忽然发觉四处受阻，用户不是没耐心听完，就是嫌自己哕
嗦，或用户还会认为自己答非所问，总而言之困难重重，仿佛跟自己现在看这模
版时美好感觉完全不一样。
“那这些话术模版到底怎么用呀？”这可能会是我们终端导购好友共同
疑问。其实之所以会出现上述情况，问题是出在了这多个方面：1、没有背熟
模版，支支吾吾说不清楚，甚至根本用不起来；2、没有完全了解模版意义所
以只能死记硬套；3、没有在背熟以后转化为自己流利语言；4、没有常常和
同事练习，所以只能现场抓用户临时练手；5、过去习常见语和模版不一样，
所以就算学会了，面对用户时还是心中产生障碍，还是不会用；6、没有将模版
语言转化为现场愈加好表示口语。我们在这里一一例举了这些问题，期望能
让大家在以后学习和使用模版过程中作为借鉴！
那这些话术模版到底怎样正确地利用呢？具体利用步骤以下：1、全方面浏
览本手册全部话术问答题，然后把在卖场里常常会碰到问题画圈；2、把画
圈问题进行背诵并领会其精神；3、在背诵熟练基础上尽可能把话术上语言
变成当地习惯用语和口语；4、和同事进行不停地演练。5、在终端卖场使用
时，做到自然、简练和流利。
当大家努力遵守以上正确话术模版利用步骤时，相信这本《卖场销售话
术》上模版语言会在实际利用中产生效果。当然学习和背诵需要花时间，如
果想不下功夫就能熟练利用话术模版那是绝对不可能。就如武侠小说中功
夫宝典，那些江湖大侠费劲心思得到手后，还需要闭关苦练，这么这本功夫宝
典才会发挥威力。
惠特培训处期待你们成功消息！
序：导购语言魅力
这是什么底？鞋底！
这是什么鞋？皮鞋！
假如这是答非所问游戏，我想大家会很快乐，因为回复得真很有
意思。不过假如这个对话发生在我们终端卖场里，不知道大家有什么感
想？是不是哭笑不得？
即使只是一句话，却常常会改变一个人决定。一句话说好了能够多
卖一双鞋，一句话说错了也会赶走一位用户，甚至她还会对你大发雷霆！
一位经销商跟我说过这么一件事：一位大脚用户到我们店里买鞋，把全部
大码鞋全部试过了，还找不到适宜。用户有点不愉快地问： “你们鞋子
怎么这么小？”我们导购员回复： “不是我们鞋子小，是你脚太大
了，就算你去别店也买不到这么大鞋。”话音刚落，立即激起了用户
愤怒和破口大骂。
试问，为何会发生这些事情呢？因为我们总是用自己习惯方法说
出自己想说话，没有认真去想过她人听了这句话会有什么感受。又或
是我们碰到部分以前没碰到过事情就不知道该说什么，结果就说出了不
该说话，发生了不该发生事情。
所以，你期望自己能成为一名优异导购员，卖更多鞋，拿更高
工资，有更多升职机会，首先就必需学会怎样和用户说话！
我们要记住，没有成交用户很大原因在于：1、废话太多；2、处理
用户异议功力不够；3、没有立即成交用户。总而言之一句话：没有学
会说话！
你不说话我很尴尬
你说太多了我很烦
想象一下两个人聚会，假如大家全部不说话会有什么感觉？会不会紧
张？不好意思?这就叫尴尬。为了避免这种情况，男就开始滔滔不绝，
可等到回家后才发觉什么全部没有做成。
在我们卖场里也有这种情况：导购员和用户面对面站着，假如两个人全部没
话时候就会尴尬。为了避免尴尬，我们就滔滔不绝地介绍我们皮鞋，但顾
客会有些不耐烦。这就是不成交第一个原因：废话太多。也就是我们说太
多，用户说太少。
举例：用户说： “这双鞋子看是好看，就是太贵了！”导购员回复：“价格即使贵了点，不过质量有确保，而且也很配您身份呀！”假如用户不说话，导购该怎么办？也不说话，那会尴尬。所以，通常情况用户不说话时，导购员就自己继
续说。可说越多往往错也越多！因为陈说性回复通常得到是反驳！
回复异议方法不对！
得到结果也就不对！