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序：导购语言的魅力 3
第1篇产品异议 8
。〞
“可是我很爱他。〞
“那你就威胁他，如果他再打你就跟他离婚。或者叫他去看心理医生，如
果他不去，你就跟他离婚。〞
“如果我威胁他，他更要打死我。〞
有没有发现，对话中陈述性的答复，就算你说的有道理，通常别人也是来
反驳你的。那如果学会问问题呢？情况肯定不一样。
“我老公打我。〞
“不会吧？那你怎么办？〞
“还能怎么办呀，我很爱他。〞
“那他如果继续打你，或者像电视里的家庭暴力一样，越打越厉害怎么办？〞
“那我就跟他离婚。〞
看到这里有没有发现问问题的好处了，当你学会问对的问题的时候，你会
发现对方自己就会说出你想要的答案。因为问问题，你会把对话的主动权掌握
在自己的手上。
我们再回到刚刚提到的问题。
“这双鞋子看是好看，就是太贵了！〞
“价格虽然贵了点，但是质量有保证，而且也很配您的身份呀！您说呢？〞
仅仅加了“您说呢〞这三个字，就变成了一个问句。这样做有什么好
处？首先，告诉顾客，我说完了，轮到您发表意见了。如果不问，顾客会
以为你还没有说完，所以他不说话是很正常的。而我们这样一问，他一说
话就好办；如果他不说话，我们也可以当他默认从而去成交他。
“是吗？〞
“当然是呀，你身上穿的这套西服起码也要两千多，如果鞋子买得太
廉价了那也不相配呀，要给你开张三包单吗？〞或者直接答复：“当然是
呀，要给你开张三包单吗？〞结尾还是巧妙地问问题。
由此可见，说话方式不正确，也就是处理异议的功力缺乏是影响成交
最大的因素之一。
光听不想不是女人！
光说不做不是男人！
很久之前就听朋友说过这样一个故事：小牛喜欢小草已经很久很久
了，从小学就开始暗恋她，可是一直到高三快毕业也没有向她表白。眼看
就快毕业要各奔东西了，小牛比谁都着急。最终，他还是鼓起勇气把小草
约到了月下河边。他们聊的很开心，他敢肯定小草对他也有感觉，他忍不
住问“我可以亲你一下吗？〞小草低头不语。他涨红了脸再问： “给我亲一
下好吗？〞小草还是低头不语。于是他问第三遍： “我想亲你一下，可以
I吗3?〞小草早就羞红了脸，站起来就给小牛一个耳光，“你是不是男人？怎
么光说不做？〞
说到这里，也许你已经明白了这是怎么回事。有些人心里已经容许
了，但是嘴巴却不会说出来，因为她们认为自己一说出来就会有损失，就
会痛苦。在我们卖场也一样，顾客很少会很响亮地答复导购员：“我买
了。〞因为毕竟他的答复意味着会损失人民币，在掏钱的那一刻大局部的人
都是比拟痛苦的，500元又去了300元，300元又去了200元。因此，我
们要了解顾客的想法，同时要陪他们一起去经历这些痛苦，因为苦过了，
拥有了以后就是快乐！如何陪顾客一起经历掏钱的痛苦？就是防止不成交
的第三大原因，学会立刻成交他们！
问过一遍，她不说话就立刻亲她，也许当时她会生气，但是生气后就快乐了！
问过一遍，就立刻成交他，也许当时他掏钱有点心疼，但是鞋子穿到他J
上就快乐了！ ’
如果你不立刻成交她，她会笑你，不理你，骂你光说不做！
如果你不立刻成交他，他走出去后还会跟他朋友说：这导购员真笨，我j
想买了，还不知道。如果她再成交我一次我就买了。
因此，当我们问出问题后，只要顾客一说“是〞、“还可以〞、“你真会{
话〞、“不错〞等或者微笑、思考、不说话，我们就立刻成交他：
“要给你包起来吗?〞
“给你包起来还是直接穿走？〞
“付现金还是刷卡？〞
“要给你开张三包单吗？〞
“你喜欢鞋垫还是袜子？〞
综上所述，在我们的终端卖场中，导购员能否与顾客很好地讲话显得尤为
重要。我们的导购朋友要学会用顾客喜欢的方式说出我们应该说的话！这样；
会为自己创造更多的成交顾客的时机。
世界上没有一种力量，会比说服别人的力量更伟大！
——乔·吉拉德
第一篇 产品异议篇
1、你这鞋是皮的还是革的？
错：牛皮的〔后面就不说话了〕。
错：你自己不会看吗?
错：我们惠特都是皮的！
对：您真会挑，这双鞋是小牛皮【或其他皮料〕做的，穿起来非常透气(柔
软〕非常舒服，您穿几码？我拿给您试试!
2、真皮和人造革怎么区别?
错：这个我不是很清楚！
错：现在真皮假皮很难认的啦！
错：反正我们惠特皮鞋都是真皮做的啦！
对：呵呵，最简单的方法就是看一下鞋帮面的横断面〔或反面〕，真