文档介绍：面试与甄选
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面试的目的
1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣；
2、得到被面谈者完整的个人履历资料；
3、获取重要的背景资料和人格特质；
4、通过面试，发现人才，去劣存优。
5、找出增员点，动摇现状，刺激欲求。
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面试甄选九步骤
确定名单
寒暄
导入面谈
了解情况
发现问题
引起思考
介绍说明
建立信心
参训
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增员面谈的注意事 项
1、少说多问
2、多提开放式的问题
3、保持中立
4、做好记录
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增员面谈流程（一）
导入话术
★你毕业于哪所学校？
★你过去曾干过哪些工作？
★你现在的工作打算做到退休吗？
★你下班后还做些什么事情？
★你的爱人在哪里工作？
★你有兄弟姐妹吗？在哪里高就？经常联系吗？
★你买过保险吗？为什么？
★你认为保险行业有前途吗？为什么？
★你心目中理想的收入是每月多少？
每天工作多少时间？
★如果有一个工作能发挥你的能力，
又能实现理想收入，你是否愿意试一试？
接触要诀：
导入询问是为了激发其兴趣、收集增员对象的
背景资料、了解其性格特征、目前现状和未来理想，
以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多。
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增员面谈流程（二）
动摇话术
★你觉得自己生活压力大吗？
★你觉得自己付出与收入平衡吗？
★你觉得你的能力得到充分发挥了吗？
★你觉得目前的收入高吗？
★你不觉得目前单位的效益越来越差吗？
★你不觉得目前的一切可以改变吗？
★你不觉得自己也可以尝试做老板吗？
★你不觉得自己的梦想还没有实现吗？
★你觉得这样下去，对的起亲爱的妻子，
可爱的孩子吗？
动摇要诀：
紧扣增员点（快乐性、成长性、收入性、前途性），
刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差
距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。
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一家庭主妇或失业职工
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二一般上班族
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三想投资做生意的人
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