文档介绍：wbsale9001
专业化学术推广活动的策划与执行
课程主要内容
第一单元专业学术活动的作用
第二单元专业学术活动策划与实施
中国医药营销发展的阶段
1988-1992年
学术推广期
外企开始建立医药销售队伍
1993-1995年
临床促销期
临床疗效观察表
1996-2000年
挂金销售期
重新定价
大包小包
市场营销期
专业化营销
专业学术推广
2001-至今
医药营销存在的价值
医生获得新药信息主要渠道
医药营销
促进医学医药发展
医药代表世界性职业
市场经济的选择
什么是专业学术推广?
概念:利用传播专业学术知识的方式宣传、推荐自己的产品。
1、树立公司专业性学术形象
2、营造有利的学术环境
3、快速传医学产品信息
4、有助于提高医生医疗水平
5、推动医学和药学的进步
目的
专业学术活动在市场营销中的作用
产品
产品概念的建立
树立产品的品牌
增加产品的可信度
公司
提升公司的专业形象
巩固公司的学术地位
带动公司营销模式多元化
医药
指导临床用药
提升医生专业知识
推动医学信息交流
市场部
发挥市场部的功能
促进市场部与销售部合作
促进产品经理成长
(1)
医生的需求
生存:经济利益
安全:职称、职务、论文发表
尊重:学术水平、医疗技术
情感:轻松愉快
自我实现:海外学术交流
上级医师
院内会诊
专业期刊
销售人员拜访
学术活动
各种广告
获得医学信息途径
(2)
医生对产品特性的记忆程度
第一个特性 51%
第二个特性 21%
第三个特性 15%
更多的特性 13%
产品

个人销售
学术会议
个人销售
学术会议
临床试验
患者教育
提示性礼品
馈赠样品
宣传资料
论文发表
公关
广告
直接邮寄
产品需要学术推广营销的条件
有故事可讲
工艺独特优势
新概念
新药
新学说
新的适应症
作用机理清楚
有商品名