文档介绍：百事可乐渠道分析
一、百事分销渠道
模式一：厂家直销
直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。
：拥有固定场所，所售物品开架陈列，且商品定量包装、明码标价，消费者自行选购商品，无售货员服务。消费者采用电子结算的方式，在出口处一次付款结帐。　　售点类型：独立超级市场、连锁超级市场、其他超级市场。
：设在居民区内，通常利用民居开设窗口或摊位。其分布面极广，以方便居民就近购买。营业时间较长且随意性较大。
　　售点类型：食杂店、夫妻店。

　　随着人们经济生活的普遍改善和消费水平的不断提高，消费者在外用餐的机会日渐增多，并且消费方式也日趋多样化。消费者在餐饮消费方式上的变化，更加强烈地刺激了餐饮业的发展。餐饮渠道（中餐馆与西式餐厅的统称）的快速增长，对于碳酸饮料行业来说，无疑增加了更多的销售机会。
直销渠道的优缺点
  优点：渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到位；控制最有效。
  缺点：局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。
第二种模式： WAT（批发协作）模式
（1）经销商与公司的联系

（ 2）经销商与二级商
厂家→总经销商→二级批发商→三级批发商→零售店→消费者，这种渠道层级模式可谓是传统销售渠道中的经典模式。然而这样的销售模式却存在着先天不足，在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下，销售网络中普遍存在的“灰色地带”使许多经销商实现了所谓的超常规发展。但厂家却有“养虎贻患”之感。多层次的销售网络不仅瓜分了渠道利润，而且一些经销商不规范的操作手段，如竞相杀价、跨区销售等常常造成严重的网络冲突，更重要的是，经销商掌握的巨大市场资源，几乎成了厂家的心头之患——销售网络漂移，可控性差
百事可乐积极拉拢众经销商
  百事可乐之前实行“买断制”——经销商与厂家签订合同，每年保证完成一定的量，到年终时厂家给予返点。在这种政策下，经销商为了“冲量”一般都会出现“逆差”，即以低于厂家进价的价格卖给下家，一旦冲量没冲上去，返点拿不到手，辛苦一年还得赔上一笔，不少经销商都吃过这样的亏。
要想实行非直销渠道，处理好与经销商的关系是非常重要的。厂家和经销商之间必须建立一种兄弟般业务伙伴关系,才有可能团结起来，共同做好市场、做好销售，从而达到双赢的目的。而建立业务伙伴关系的核心是保证经销商能
“稳中有赚”，厂家的销量、市场占有率、货款回笼也才能得到保证。
优点：可节省大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟；借他人之力各得其所。
缺点：易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱。
二、百事可乐选择渠道成员的标准
。主要衡量渠道成员的财务状况，好的财务状况是承载市场健康运转的物质保证。
。主要考核渠道成员对周边区域的影响力及渗透能力，这一指标也是衡量渠道成员渠道拓展能力的标准之一。