文档介绍：怎样开盘
一个项目到底应该怎样开盘?这实在不只是抽签、先到先得、按顺序排号等现场客户选房方式的问题,也不是增加送家电、抽大奖、留客吃饭、现场互动游戏等现场促销方式的问题。
当一个项目决策已定、大家对流程都已了然于胸的时候,细节决定了项目的成败。
首先,为什么要开盘?要回答这个问题,须知道开盘的作用所在!
无论是普通住宅项目、别墅项目、还是商业项目或者写字楼项目,都应设置开盘节点。因为一个项目从拿地到售罄,是一个成长消化的过程,整个过程分为一个个阶段,每个阶段的工作执行又需要一个个目标。
从执行的角度看,开盘使得执行计划有更强的目标性,使得团队努力有更明确的方向。从营销造势的角度看,开盘无疑是最大的营销节点。开盘当天可以集中最大数量的客户、同行、媒体,使八方眼球聚焦于项目,是一个提升项目形象的最佳机会。从交易的角度看,开盘当日根据所蓄客户,推出了相应的产品结构,最大限度制造各类产品线供不应求的态势,以最大化的消化客户量,最充分地吸收客户的购买力。简而言之,开盘为项目营销创造了一个大节点,能够让项目操作更具有目标性和计划性,最大限度的增加客户量,最充分地扩大客户的购买力。
知道了开盘的作用所在,接下来的问题是如何开盘和如何利用开盘!
开盘工作包括三大要素:开盘时机、开盘推货、开盘形式。
开盘时机的选择依据是项目筹备情况和市场状况。项目筹备情况包括工程进度、蓄客情况以及相关物料手续筹办进度,三者缺一不可。市场状况包括市场信心走势和竞争对手的一举一动。在此值得强调的是,项目策划执行一定要有自身明确的计划,有自身的主动性,你在观察竞争对手,竞争对手也在关注着你,执行的过程中你要考虑竞争对手的情况,更要尽可能占据主动权。
开盘推货包括推哪种类型的产品,推什么户型,推哪个位置,推多少,共四个方面。确定的依据包括推售策略、客户结构数量和客户预期,以及竞争对手状况。进入蓄客期后,项目的两大任务是提高上门量和拉升客户预期,但积累一定客户之后,需要关注客户流向。客户是水,项目是各种各样的蓄水池,在水流向这些蓄水池的过程中,需要进行疏导并调整各种蓄水池的进入门槛,才能最大限度地蓄住水,否则有的池子空空如也,有的池子水满溢出。
开盘形式包括客户选房方式和现场促销方式。确定选房方式的依据包括营造现场热销氛围的需要和项目形象维护的需要。选房方式基本分为抽签和先到先得两种,抽签容易招致先到客户的怨言甚至发生矛盾冲突,先到先得容易导致后面客户流失过大。如果客户足够的话,采取先到先得的方式一方面容易控制场面,项目形象和口碑可以得到维护;如果客户不足的话,选择抽签更容易促进成交,但场面控制会相对较难。值得注意的是,倘若当日客户不过100余号人,可以采取现场抢号以调动客户的激动情绪,促进成交,但绝对要注意现场秩序的把控,否则非常容易招致冲突。另外,选房方式还要考虑到客户的****惯或者当地民俗民风。在广州番禺,大多数面向本地客户的楼盘通常不采取收实筹和开盘当日排队进场的形式,而