文档介绍：暖通工程项目销售基础知识培训关系?最高人民检察院近期通报我国两年查办建设领域商业***犯罪近万件。而善于经营市场的跨国公司进入中国工业品市场也难免“入乡随俗”是因为中国文化的强大与根深蒂固,新的商业规则并不能在短期内取得市场话语权,盛行于中国商业领域的依然是旧的****俗或者恶俗:人脉关系决定着企业的生存,请客送礼左右着竞争者的命运。?中国有着不同的社会网络结构,是一个“关系”社会,所以即使在今天,关系在工业品营销中起着致关重要,不可替代的作用。但企业仅凭关系就能做强做大吗?答案是否定的,因为企业生存发展的最根本的问题还是用户的满意,用户满意的基础是质量和服务。 质量和服务?质量是企业的生命,而服务质量同产品质量同等重要, 是检验一个企业管理能力的决定性指标。特别是在暖通市场,客户非常重视服务,与竞争对手相比,双方产品性能接近,但是你在服务上有自己的优势,就拥有核心竞争力,差异化服务是可以创造可持续的竞争力。?服务能力关键是看危机解决的及时性和有效性,服务的好坏同时也是衡量企业形象好坏的标准之一,要利用顾客导向的服务需求,建立个性化服务,企业最大的投资应更好地“花”在解决客户的需求上。 传播?工业品营销的传播方式不是凭广告,而是凭专业的推荐渠道,推荐渠道有设计院,行业协会, 相关的政府官员,行业内权威专家和客户之间的口碑传播,还包括实地考察,行业期刊广告, 网上宣传,行业展会。 暖通设备市场运作关键词?设计上图 ?收集信息?理清角色?推荐产品 ?报价 ?公关 ?招投标 ?项目实施 ?收款设计上图?设计上图首先是一个战略问题,因为设计上图至少一年半以后,项目才进入实质操作。?设计上图是工程项目很关键的第一步,特别是新产品,因为项目前期甲方和乙方和设计院打交道最多,而且设计师是以专家身份出现,可信度很高,设计师一句话顶厂家销售经理十句话。?选择哪些项目做设计上图也很重要。有些项目高价拿地如建发房地产公司用 亿在长沙黄土岭开发的项目至少 3--5 年内都不会开工。?设计院是宣传平台,也是信息平台,设计师为你塑造专业品牌形象的同时,也能从设计师那了解到工程信息和经销商信息。?改图纸:如长沙市场目前外墙保温设计有 99% 为有机保温,要推广无机保温必须说服甲方改图纸,而甲方改图纸首先会考虑改图纸的风险,其次还要考察,研究,听取各方面的意见,还涉及费用,最后还要开会。所以改图纸过程复杂,最重要的是甲方的老板或关键人要非常感兴趣才行,才能推动改图纸的进程。收集信息?收集信息主要是跑工地,拜访甲方和乙方。收集信息的方法有以下几种: ?一是到工地看工程概况牌,上面有项目名称,甲方/乙方/设计方/ 监理方的名称和负责人,建筑面积,开工/竣工日期等,从工程概况牌可了解到底要找谁。?二是根据工程项目找经销商:最简单最有效的办法是看甲方/乙方项目经理或工程部经理办公室墙上贴的通讯录,它上面往往记载着已合作的项目供应商的联系方式。另一种是到工地多看,多留意,顺藤摸瓜,有时在工地也可碰到潜在的客户。直接向甲方/乙方项目经理询问不是个好方法,通常他们不会告诉你。?三是做项目分析:通过各种渠道了解这个项目是否值得做,分析这个项目的情况是否符合自己公司的定位,这个项目的资金情况是否充足等情况理清角色?1、首先要和项目经理接触,了解项目基本情况?2、然后要能找到自己的一个内线,这个人必须要了解项目的组织架构,采购流程,内部的角色与分工,了解招标的整个流程,能够知道一些很关键的东西,比如了解决策者,知道他的家庭的情况, 性格爱好等。了解关键时刻竞争对手的价格情况和关系情况。做项目期间我们要和内线进行多次的沟通,让他知道如何去帮助我们,让他指点我们下一步的工作。?3、做下这个人的关系后,努力去公关决策者的关系。这个过程肯定要付出很大的努力,需要做很多的工作,主要是两点,说对话和做对事情。当然有些项目信息项目经销商也知道得很清楚。和客户沟通就是一个从陌生到熟悉,从熟悉到信赖,由信赖升华到一个价值观的共识的过程。推荐产品?根据不同的沟通对象,寻找不同的切入点,介绍不同的内容。?1、接触乙方主要目的是了解项目信息,收集项目供应商的联系方式, 采用手段应是单刀直入,了解其对于技术方案的倾向。?2、前期接触甲方的主要目的如是改图纸的话,这时的切入点是强调建筑物的安全性和耐久性。首先通过媒体报道外墙脱落咂伤人的新闻来引起他的注意,然后揭示有机保温的不足,最后告诉他只有采用无机保温才能很好地解决这个问题。?3、助销工具的展示:仅仅凭口头表达是很难说服对方,必须配合一些助销工具的展示来强化,如已合作项目用户的情况反馈表或项目评价表(要盖公章),已合作项目用户签发的备案申请报告等、国家相关部门或行业协会的推荐文件、相关政策报道等。?4、样板工程的建立:针对空白市场或新产品,建立样板