第十二讲 分销策略.ppt

文档介绍：第十二讲
渠道策略
●第一节分销渠道的职能与类型
●第二节分销渠道策略
●第三节批发商与零售商
●第四节物流策略
第一节分销渠道的职能与类型
●一、分销渠道的含义
●二、分销渠道的职能
●三、分销渠道的类型
一、分销渠道的含义
●市场营销渠道(Marketing channels),是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。
●分销渠道(Distribution channels),是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中,取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。
渠道中的所有组织机构都由几类流程来连接:
产品实体流程
所有权流程
资金流程
信息流程
促销流程
渠道流程
。指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。
。指货物所有权从渠道中的某个主成员到另一个主成员的转移过程。
。是指货款在各渠道成员之间的流动过程。
。是指在市场营销渠道中,各渠道成员之间相互传递信息的过程。
。是指某一渠道成员运用其广告、人员推销、宣传、销售促进等活动对另一渠道成员施加影响过程。
二、分销渠道的职能
●1. 调研
●2. 促销
●3. 接洽
●4. 配合
●5. 谈判
●6. 物流
●7. 融资
●8. 风险承担
三、分销渠道的类型
(一)分销渠道的层次
(二)分销渠道的宽度
分销渠道的层次
●在产品从生产者转移到消费者的过程中,任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构,就叫做一个渠道层次。
●直接渠道与间接渠道。
●长渠道与短渠道。
短渠道与长渠道
生产商
零售商
顾客
生产商
零售商
批发商
顾客
代理商
短渠道模式
长渠道模式
生产商
顾客
直接渠道模式