文档介绍：拜访科室主任情景模拟
市场策划部郭先飞 2007/10/18
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目的：
结合场景模拟，要求业务代表对临床科室主任进行一次完整的拜访，并通过沟通/探询，及时发现机会，进行产品特性利益转化和处理客户异议，达到学****提高营销技巧，提高拜访质量，实现缔结、成交。
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拜访模拟具体要求：
向业务代表说明具体情景
业务代表制定拜访目的，设计思路/方案
拜访实施
分析与点评
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情景1：
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科室：三甲医院的心内科
产品：迪之雅
基本情况：该主任曾经使用过代文，但效果一般，故认为沙坦类药物降压效果均不理想，后给患者改用ACEI类药物，刚开始使用疗效还行，但加大剂量后患者出现了干咳，晚上加重，还影响睡眠。
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沟通技巧和要点:
首先通过开放式问题明确客户对产品的异议和未处方我产品的症结所在，并在沟通过程中注意发现某些销售机会。
针对客户的异议和销售症结所在，及时消除并提供相关支持，要求熟练掌握产品知识、相关文献资料，并注意表达方式和技巧。
最后通过产品特性利益转化和封闭式问题实现成交，并预约下一次拜访。
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迪之雅的FAB
特征F
功效A
利益B
坎地沙坦酯与AT1受体的亲和性最强（ARB类药物中与AT1受体亲和性的强弱依次为：坎地沙坦酯＞厄贝沙坦＞缬沙坦＞替米沙坦＞***沙坦＞依普罗沙坦），与受体解离缓慢，t1/2为9小时。
迪之雅坎地沙坦酯的降压作用持续24小时以上。
长效的降压药，符合全天候降压要求，每天用药一次，即可平稳持续降压。
T/P>80%
在沙坦类药物中，坎地沙坦的谷峰比值最高
降压平稳，有利于保护靶器官
直接作用于血管平滑肌AT1受体，更充分、更直接、更具选择性地阻断ARS,
不抑制激肽酶Ⅱ，不影响缓激肽降解。
不具有干咳、血管神经性水肿等副作用
适合服用ACEI有干咳、血管神经性水肿等副作用而不能耐受的患者服用
迪之雅坎地沙坦酯不良反应发生率较低，每日8mg或16mg服药的不良反应发生率与安慰剂相似
良好的安全性
医生、患者可以放心使用迪之雅
国产新药、价格适中
节省治疗费用
让更多的患者能够使用
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情景2：
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科室：**县人民医院的心内科
产品：迪之雅
基本情况：该主任****惯给患者用CCB和利尿剂，认为ARB类药物目前还不是高血压一线用药，而且价格贵，患者价格承受能力有限，未用过ARB类药物，另该医院心内每天门诊量为30个左右.
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沟通技巧和要点:
首先肯定主任的用药****惯和价格分析方面的观点，并进一步沟通、了解主任高血压选择用药的原则，分析机会。另事先还需要调查主任是否有学术方面的需求、容易受谁的影响等信息。
再根据掌握的信息和存在的机会，结合产品找到1-2个点让主任了解、接受迪之雅的优势和利益。
最后可以列举该地区同等级别医院迪之雅销售较好的实例，打消主任在价格方面的顾虑，并结合该科室的门诊量，建议主任每天选择2名患者进行试用迪之雅。注意在沟通过程中尊重主任、真诚的PMP主任。
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