文档介绍：营销经理助理营销经理助理 CMAT-AMMA CMAT-AMMA 联合认证联合认证企业营销环境扫描营销战略与管理新经济营销市场细分、选择和定位组织购买行为营销原理顾客价值、顾客满意、顾客忠诚与关系营销消费者购买行为营销策略人员销售过程的沟通销售人员法律约束与道德规范人员销售的作用探测: 识别购买影响力接触: 初次会晤营销实务销售人员的自我管理前奏: 成功寻找潜在顾客销售谈判: 营造双赢关系成交: 关系销售的开始第十三章第十三章前奏:成功寻找潜在顾客前奏:成功寻找潜在顾客第十四章第十四章接触:初次会晤接触:初次会晤初次会晤初次会晤————赢在赢在 8 8秒钟秒钟??三个步骤: 三个步骤: ??设法获得进入设法获得进入??引起顾客的注意引起顾客的注意??建立关系建立关系一、获准进入一、获准进入??获得初次预约的三种方法获得初次预约的三种方法??电子邮件电子邮件??电话电话??上门推销上门推销成功销售三部曲: 推销自我推销服务推销产品电话沟通的技巧电话沟通的技巧??预约成功的途径预约成功的途径————流利的口才和动听的声音流利的口才和动听的声音??打电话的唯一目的打电话的唯一目的————确保预约成功,而非推销确保预约成功,而非推销??电话预约的八个步骤: 电话预约的八个步骤: ??前期准备前期准备——问候对方问候对方——介绍自我介绍自我——激发兴趣激发兴趣——阐明目的阐明目的——处理拒绝处理拒绝——表示感谢表示感谢??激发兴趣的激发兴趣的 FAB FAB 法(特性、优势、利益) 法(特性、优势、利益) 拜访潜在顾客拜访潜在顾客??接近潜在顾客的四种技巧接近潜在顾客的四种技巧??由表及里,接近目标由表及里,接近目标??充满自信,面带微笑充满自信,面带微笑??抓住时机,收集信息抓住时机,收集信息??知难而退,衷心感谢知难而退,衷心感谢二、引起注意二、引起注意??给潜在顾客留下良好印象的要素给潜在顾客留下良好印象的要素??首因效应、优先效应或首次效应、第一印象首因效应、优先效应或首次效应、第一印象??外部特征外部特征知觉仪表目光接触握手体姿专业化与职业化专业化与职业化??专业销售人员的职业态度专业销售人员的职业态度??良好的职业道德与法律意识良好的职业道德与法律意识??紧跟时代的发展紧跟时代的发展??使用潜在顾客能够听懂的专业语言使用潜在顾客能够听懂的专业语言??井然有序地开展业务井然有序地开展业务??仪表与衣着的专业化仪表与衣着的专业化