文档介绍：第二章商务谈判程序
学****目的
了解商务谈判的程序、每个阶段的形式及基本技巧。
重点与难点：
谈判阶段面对面磋商的步骤及操作规则。

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商务谈判的基本程序
商务谈判程序“三部曲”
准备、谈判、终结
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第一节商务谈判的准备阶段
一、准备的内容
知己知彼、知头知尾、通过预审
（一）知己知彼
即探询或是信息与市场调查，需要了解己方和对方的与交易相关的所有情况。
（1）探询的作用
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案例：探询的重要性
有位名律师曾代表一家公司参加一次贸易谈判，对方公司的总经理任主谈。
在谈判前，名律师从自己的信息库里找到了一些关于那位总经理的材料，其中有这样一则笑话：总经理有个毛病，每天一到下午4--5时就会心烦意乱，坐立不安，并戏称这种“病”为“黄昏症”。
这则笑话使名律师灵感顿生，他利用总经理的“黄昏症”，制定了谈判的策略，把每天所要谈判的关键内容拖至下午
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4--5时。此举果真使谈判获得了成功。
探询在谈判中的作用
制定谈判策略的依据。
控制谈判过程的手段。
谈判双方相互沟通的
中介。
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（2）探询方法
文案调查法---收集公开的现有资料这种调查方法投资少，见效快，简便易行，是进行商务谈判调查首选的方法。
案例
1959年9月26日，中国在黑龙江省松嫩平原打出第一口油井，取名大庆油田。然而，由于当时国际环境复杂多变，中国并没有向外界公布大庆油田的地理位置和产量。
20世纪70年代，日本深知中国开发石油需要大量的石油设备，却又苦于信息不
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不足，善于收集资料的日本人广泛地收集了中国的有关报纸、杂志进行一系列的分析研究。他们从刊登在《人民画报》封面上的“大庆创业者王铁人”的照片分析，依据王铁人身穿的大棉袄和漫天大雪的背景，判断大庆油田必定在中国东北地区；又从《王进喜到了马家窑》的报道推断大庆油田所在的大体方位；又从《创业》电影分析出大庆油田附近有铁路且道路泥泞；又根据《人民日报》刊登的一副钻井机的照片推算出油井直径的大小，再根据中国政府工作报告计算出了油田的大致产量；又将王进喜的照片放大至与本人1：1的比例(通过王进
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喜与毛泽东、周恩来等国家领导人的合影)判断其身高，然后对照片中王进喜身后的井架进行分析，推断出其井架的高度、井架间的密度，据此进一步推测中国对石油设备的需求量。
当我国突然向外界宣布在国际上征求石油设备设计方案时，日本参加投标一举中标，果真谈判成功，给日本有关公司创造了丰厚的利润。
购买法---委托专门的信息咨询机构调查。
案例
我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术，该公司自己花了很长时间来
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收集该项技术及价格的资料，但始终不得要领，弄不清准确情报。
后来委托香港一家咨询公司，请他们对彩色胶卷相纸生产技术的转让和选购有关设备提出意见。在较短时间内，该咨询公司就提出了咨询报告，对世界上几家有名的经营彩色胶卷相纸的生产厂家，如柯达、爱克发、富士、樱花、依克福、汽巴等公司垄断技术市场情况作了分析，
还估计了各公司对技术转让的可能态度，估算了引进项目所需要的投资。这些咨询意见为引进该项技术提供了重要的决策依据。
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实地调查法---派出专门的人员前往调查
由谈判人员通过直接接触来收集、整理信息，研究分析谈判对手的方法。谈判人员向那些曾和对方有过交往的人员进行了解，也可以通过函电方式直接同谈判对方进行联系；安排非正式的初步洽谈。
（二）知头知尾
主要是制定谈判方案。基本内容包括谈判双方公司背景、谈判主题、谈判目标、谈判程序、谈判时间、谈判组织、谈判策略、谈判的风险及效果预测等。
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