文档介绍：“陌生拜访”的八个步骤
“陌生拜访”的八个步骤
第一步拜访前的准备
与顾客第一次面对面的沟通,有效的拜访顾客,是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客,销售业绩得到了多少提升。那么,如何成功进行上门拜访呢?
13>.成功拜访形象
1)外部形象
2)控制情绪
3)投缘关系
4)诚恳态度
5)自信心理
接触是促成交易的重要一步,对于会议营销来说,家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前,就要为成功奠定良好的基础。
2. 周详的计划准备
1)计划目的
2)计划任务
3)计划路线
4)计划开场白

仪表准备
资料准备
工具准备
时间准备

1)信心准备
2)知识准备
3)拒绝准备
4)微笑准备
家访的十分钟法则
开始十分钟:我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的,但“见面三分情”!因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。
重点十分钟:熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点,为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。
离开十分钟:为了避免顾客反复导致家访失败,我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念,使其对活动产生兴趣
第二步确定进门
细节注意:
1) 敲门
2)话术
3)态度
4)注意细节
第三步赞美观察
注意事项:赞美是一个非常好的沟通方式,但不要夸张的赞美,夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如:“叔叔您真帅,就像周杰伦一样。”
第四步有效提问
1)提问的目的
2)提问注意
3)寻找话题的八种技巧
( 仪表、服装;乡土、老家;家庭、子女;饮食、习惯;住宅、摆设、邻居; 兴趣、爱好)
4、家访提问必胜绝招
先让自己喜欢对方再提问,向对方表示亲密,尊敬对方。
尽可能以对方立场来提问,谈话时注意对方的眼睛。
特定性问题可以展现你专业身份,由小及大,由易及难多问一些引导性问题。
问二选一的问题,帮助犹豫的顾客决定。
先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。
“事不关己高高挂起”,我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。
第五步倾听、推介
蛰伏只是为了雄飞,上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵,就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。
1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求,可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式,寻求与顾客的共鸣点,说话掌握与顾客同频率的原则,让顾客感到一种“错觉”,你与他是同类型人,增进好感,以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。
2、把有奖问答的答案讲给顾客听,叮嘱其在会上积极参与、拿奖,对典型顾客可以事前确定一些题目,届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方,机会难得突出其荣誉感,暗示其带现金来参会。
3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策,选择合适的切入点投其所好,要反映灵活,保持声音甜美,抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。
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