文档介绍：《客户关系把握技巧之客户分析象限图法》
《客户关系把握技巧之客户分析象限图法》
-客户分析象限图法
、分析评估
客户分析象限图法
根据社会心理学理论,你所接触的周边人群和客户,大体可以分类如下:
控制型客户
分析型客户
开拓型客户
促进型客户
2
1
3
4
测试自己的社交类型,从而掌握了解他人的途径:
内向(C)
1…有控制的行为
2…谈话中较少使用手势
3…在业务洽谈中主要谈业务
4…在决定前寻找所有事实依据
5…平静的声音
7>6…通常很守时
7…冷淡、谨慎的交流
8…有限的面部表情
9…以工作及程序为中心
10…眼神严肃
11…稍保守
外向(E)
或…外向的行为
或…谈话中通常使用手势
或…在业务洽谈中常谈及私事
或…通常靠直觉来做决定
或…激动的声音
或…通常不在乎时间
或…热情、开放的交流
或…生动的面部表情
或…以人及感情为中心
或…眼神友善
或…通常开放、大方
测试自己的社交类型,从而掌握了解他人的途径:
被动(U)
12…慢而经过考虑的讲话
13…犹豫不决
14…合作的
15…不直接、大致的
16…提问题
17…通常随大伙决定
18…通常避免坚持己见
19…不张狂
20…支持的
21…通常避免矛盾
22…慢节奏,小心谨慎
主动(D)
或…快节奏的讲话
或…反应快
或…竞争的
或…直接,特指的
或…陈说见解
或…常常想左右他人的决定和想法
或…通常坚持己见
或…举动独断
或…挑战的
或…通常喜欢矛盾
或…快节奏、快动作
测试你的社交类型:
D
C
U
E
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测试你的社交类型:
D
C
U
E
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测试你的社交类型:
开拓型
控制型
促进型
分析型
D
C
U
E
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测试你的社交类型:
开拓型
Expressive
控制型
Driver
促进型
Amiable
分析型
Analytical
D主动
(急性子)
C 内向(任务导向型)
U被动
(慢性子)
E外向(关系导向型)
客户分析象限图法
情感特征:天生领导者;活力充沛;主动;迫切需要改变;
不容有错;意志坚决;果断;非情绪化;不易气
馁;自立自足;暴躁。
工作特点:目标主导;纵观全局;行动迅速;委派工作;善于
管理;寻求实际的解决办法;越挫越勇;促成活动。
社交特点:不大需要朋友;会为集体工作;喜欢领导及组织;
总是正确;善于应变。
谈话特点:成果;产量;竞争;领导;能力;权威性;质量;
效率;利润;成功;行动路线;命令;控制。
需要:结果;表现;成就;成功;取胜。
担心:失败;损失;拖拉;烦琐。
控制型客户:
1
客户分析象限图法
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怎样与控制型的人打交道:
致力于达到客户的目标;
不要担心同他们是否建立了关系;
在可能的时候,要对他的目标和意愿表示支持;
从务实的角度考虑,怎样保持关系;
一定要用实事说话,以礼服人;
开门见山,直截了当,不拖泥带水;
推荐两个行动方案,附以简洁的分析,便于他做出选择;
用“什么”来提问题,用“怎么样”来回答;
着重结果和发展机会,不可在过程、形式上纠缠。
客户分析象限图法
分析型的人:
情感特征:深思熟虑;善于分析;追求完美;有责任心;有目
标;严肃;对他人反应敏感;不太公开表露情感;
理想主义;情绪体验深刻;缺乏热情。
工作特点:完美主义;在乎细节;预先做计划;高标准;善始
善终;有条理有组织;讲求经济效益;面临风险时
极其谨慎拖拉;喜欢单干或少数人一起干;善用图
表、数据。
社交特点:交友谨慎;避免引起注意;挑剔;易多疑。
谈话特点:信息;数据;实事;根据;证明;可靠性和准确性;
细节;完善;第一次就要做对。
需要:信息;完美;精确;整洁。
担心:提供错误的或不全面的信息;凌乱;失去理性。
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客户分析象限图法
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怎样与分析型的人打交道:
要有逻辑性,小心谨慎;
保证提供的资料准确无误;
所有的细节都要考虑到,不能怕化时间;
要细致一些、精确一些、理智一些;
有礼貌,态度平和委婉;
不要随便讲话、表态,