文档介绍：地产项目营销推广
方案
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”碧海云天”营销推广方案
一、 当前营销推广过程中存在的问题
作为本案 的整体包装存在以下五个方面的问题。具体问题表现在 ：
1、 客户定位方面
作为本案的客户定位主题不明确，没有解决好”房子是卖给谁”的问题 ，
造成客户质量不高，深层次的挖掘力度不够，不是没有客户而是没有找到 客户。
2、 主题定位方面
概念主题不明确，给人以空洞的感觉；营销主题过于单薄、空洞，没有解
决”房子是什么”的问题。
3、 广告宣传方面
媒体组合比较单一，只是停留在广告r销售的最常规的推广模式 ；没有展
开相应程序的SP活动和事件活动，忽视了整合效应的作用。
4、 内部管理方面
售楼人员缺乏必要培训，解说词混乱，缺乏专业性。
二、 如何解决存在的问题
（一）客户定位：”碧海云天”的客户=胶东籍客户+散客
1、潜在胶东籍购房客户的收入、性格和消费观念分析
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当前在济南的胶东籍人士 ，大多属于成功一族或者是收入比较高的一
个群体。在性格上秉承了山东人的豪爽 ，耿直的特点，还有海边人的粗
犷。
2、综合散客分析
一个活跃的群体，或许是刚刚结婚不久，或许是工作于机关单位的成功人
士，或者是白领人士……总之，她们的消费观念是超前的，是追求生活幸福
在收入能够满足她们的欲望之前 ，她们会成为时代的引领者！
主题定位
1、 概念主题方面，我们提出了以下备选方案，请选择：
”我的地盘，我的海域，我的天地！ ”
”安家此处，心归所属！ ”
”沐浴海风，碧海云天！ ”
”找到回家的感觉……”
”感受海风沐浴，重温碧海温情”
广告语的选择关系到楼盘知名度的提升 ，我们必须要把握住楼盘的广告语
使我们的广告语深深的印记住在读者心中。
2、 营销主题方面，我们提出以下卖点：
距离鲁中最近的海，来的迅速，去的从容！
户型多样，全面推出跃式小户型(20-40M)、复式小户型(50-60M),让每
个角落都灵动！
c） 菜单式装修，不装、精装、带家具式装修任你选 ！
d） 完善的配套设施。我们建议建立一个小区会所 ，内有游泳池、保龄球、
台球、沙弧球等完善的娱乐设施。
e） 开发商拥有？公里的海域，业主们能够进行白己划船到海里钓鱼等等活
动,充分享受海洋带来的乐趣！
f） 框架式结构的楼盘，虽然成本高，但居住起来格外安心！
g） 红外线防越报警系统，使人身在外地也心安！
h） 五心级的物业服务，五星级的享受！
i） 楼房代租管理，获得产权，享有收益！
向项目之外的更深层次挖掘卖点 ，深入研究分析已成交客户群体的心理 ，
提炼出一个最能打动客户成交的主卖点 ，在卖点的挖掘上，要给消费者贯
穿一种生活方式，为这一生活方式的可行性提供了客观条件。抓住目标消
费者的心态，务求直指人心，在销售策略、广告策略上投其所好 ，促成她们
购买碧海云天。
（三）媒体组合
1、明线方面
a、＜齐鲁晚报＞
＜齐鲁晚报＞无疑是效果最好的媒体，可是其成本较高，在特殊的时间段，有 针对性的分阶段进行。
b、 户外广告
因为售楼处设在鸿苑大厦，因此在户外广告的位置选择直接设立在鸿苑大
厦顶部东侧。
c、 电视广告
本案在推出促销活动时，为把信息尽快传递给目标客户群体 ，具体采用的
收视率较高的频道、时间段打滚动字幕广告。
d、 DM广告
有选择性的分地段、分区域集中投放。由于 DM广告的针对性强，在此载
体上做广告可使用大版面。
e、 条幅
条幅是最直观的广告宣传形式，根据本案情况可考虑多使用本广告发布形 式。
f、 网站
借助”济南搜楼网”，实现网络团购的组织。
2、暗线方面
软文打在 ＜齐鲁晚报 ＞上，主诉求点为”胶东同乡会”、”四季海岸假期 俱乐部”的活动情况，从侧面反映本案销售形式的火爆。
（四）SP活动及事件活动
1、针对胶东购买者的 SP活动安排
a、 胶东人在济联谊会暨胶东同乡会 （与济南商会合作）
b、 胶东人海边投资论坛（济南市房地产协会、莱州市招商办 ）
c、 胶东人海鲜厨房艺大赛（山东卫视）
d、 胶东人重回故里看胶东（某旅游公司）
e、 胶东人团购联盟（济南搜楼网）
f、 其它
2、针对散客我们推出的 SP活动
a、 ”海滨周末俱乐部”，和旅游公司合作，每周一次，活动丰富，包括:篝
火晚会、沙雕比赛、沙滩绘画、沙疗、潜水、海钓、帆船冲浪、白由捕
捞、外景摄制等等。
b、 电视节目外景摄制（山东卫视）
c、 歌手、模特大赛的外景地（山东卫视）
d、 ”环保，关爱,我的私家海域”（驻济某高校）
e、 ”白驾海岸旅游，***周末派对”（某旅游公司）