文档介绍:第一章前言
一个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务,而且要掌握 一些谈判技巧,熟练地运用一些语用策略,即灵活运用语言的表达、手段、技巧等以 实现预期的谈判日标。商务谈判是一项解决问题、达成协议的复杂过程。这项交互性 任务涉及交际的各方面:交际人物、工作内容、交际形式、交际方法、交际内容、交 际场景、个人能力等。谈判人员的言语表达要根据情况而变化,针对不同的谈判对象 而运用语言策略。在商务谈判过程中,成功的语用策略无疑起着积极的作用。本文探 讨商务英语谈判中语用策略的运用。
第二章商务谈判概论
商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的,它已经成为现代社会经济活动 必不可少的组成部分。可以说,没有商务谈判,经济活动便无法进行。小到生活中的 购物还价,大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流,都离不开商 务谈判。
商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动,除了具有一 般谈判的共性外,还有其个性特点,表现在:
商务谈判以经济利益为目的。
商务谈判以价格谈判为核心。
(3)商务谈判的重要性
:
(1) 商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。
(2) 商务谈判有利于企业获取市场信息,为企业的正确决策创造条件。
(3) 商务谈判是企业树立形象的重要手段。
(4) 商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。
(5) 商务谈判能够提高管理水平。
第三章做好商务谈判的准备工作
谈判桌上风云变幻莫测,谈判者要想左右谈判的局势,就必须做好各项的准备工 作。商务谈判前的准备是商务谈判技巧的一部分,她往往会起到令人意想不到的效果。 谈判前,要对对方的情况作充分的调查了解,分析他们的强弱项,分析哪些问题是可 以谈的,哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说,什么问题是重要的, 以及这笔生意对对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。这样才能在谈 判中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。假设我们 将与一位大公司的采购经理谈判,首先我们就应自问以下问题:
一要谈的主要问题是什么?
一有哪些敏感的问题不要去碰?
一应该先谈什么?
一我们了解对方哪些问题?
一自从最后一笔生意,对方又发生了哪些变化?
一如果谈的是续订单,以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?
一与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?
一我们能否改进我们的工作? 一对方可能会反对哪些问题,
一在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?
一对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?
回答这些问题后,我们应该列出一份问题单,要问的问题都要事先想好,否则谈 判的效果就会大打折扣。
谈判时间的选择:初次约定见面的时候,时间对双方来说都很重要,在和别人约 定见面必需征求对方的意见。在商量好时间、地点之后,双方都应准时赴约。谈判时 间要经双方商定而不能一方单独做主,否则是失礼的,要选择对己方最有利的时间进 行谈判。谈判地点的选择:地点最好争取在自己熟悉的环境内,若争取不到,至少也 应选择在双方都不熟悉的中性场所,如要进行多次谈判,地点应该依次互换,以示公 平。谈判人员的选择:谈判队伍由主谈人、助手、专家和其他谈判人员组成。谈判所 需资料的搜集,以便在谈判中掌握主动权。
注重礼仪是必不可少的,会晤时给对方留下的第一印象,往往影响到日后两者之 间的关系。比如在接待室迎接对方;尽可能派人到机场或车站去接;收下对方的名片 之后应看一遍对方的姓名职称以示尊重;确定谈判人员双方谈判代表的身份、职务等 等,作为谈判代表要有良好的综合素质。谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整 洁、正式、庄重;置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。
双方谈判气氛的调整,作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意。被介绍到的 人应起立或点头微笑示意并礼貌回应。姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用,应 两眼注视对方目光停留于对方双眼至前额的三角区域正方,这样使对方感到被关注, 觉得你诚恳严肃。询问对方要客气多用“请”,接物时要双手接递。介绍完毕,不急 于切入正题,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈,稍作寒暄以沟通感情创造温和 气氛。另外,谈判之初是要摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话细心观察对方举 止表情,并适当给予回应。这样既可了解对方意图又可表现出尊重与礼貌。
孙子曰:“知己知彼,百战不殆。”意思是说博弈过程中既要了解我方情况,也要了 解敌方情况,便能百战百胜而不会有危险。进行一场商务谈判,前期准备工作非常关 键。谈判准备工作做得充分