保险销售实践 第5课 迎合客户的需求—陈述利益.doc

文档介绍：保险销售实践第5课迎合客户的需求—陈述利益
迎合客户的需求
——陈述利益
迎合客户的需求——陈述利益
本课受益
1、明确特性、优点和利益的区别
2、了解客户购买的是什么
3、掌握陈述利益的步骤
4、掌握陈述利益的一些技巧
第一节客户购买的是什么
一特性&优点&利益
特性
(关于产品或服务、数据或信息)
优点
(表明了产品、服务或特征如何使用或如何帮到客户)
利益
(表明了产品或服务是如何满足客户的需求)
练习
判断下面的话表达的是产品的特性、优点还是利益?
1、这台手提电脑配置是奔腾4处理器、20GB的硬盘。
2、这支钢笔是存墨器与笔杆分离结构,易加入墨水且保持干净。
3、这就是最新的登山辅助装置,很符合您轻巧、受力面积大的要求。
4、“我们这款汽车采用了ABS技术”。
5、考虑到您从业年限方面的要求,我郑重向您推荐我们所的经济法资深大律师——MR Wang,他在本行业领域纵横20多年,接案无数,他是剑桥大学的法学硕士。
6、这种抗皱保湿乳,含有维生素E衍生物,有抗氧化功效,能防止肌肤衰老。
7、我们系统可以使公司财务统计的成本降低15%。
8、我们的特别服务计划有三个月的随意使用期。
参考答案
特性
优点
利益
特性
利益
优点
优点
特性
二、利益促成客户的购买
第二节陈述利益四步曲
何为利益四步曲?
认同客户
用产品的利益满足客户的需求
用推广工具来支持和证明观点
核实确认
在进行陈述,必须注意以下几点
简洁
流畅
准确
生动
用推广工具来支持和证明观点
选择正确的资料,资料贵精不贵多
资料完好无缺
熟悉资料
客户
销售人员
办公桌
销售人员
解说位置示意图
保持目光接触
手掌、手指保持清洁
用笔帮助讲解
与客户保持适当的距离
第三节陈述利益的七个技巧
技巧一:用客户听得懂的语言说
技巧二:断言的方式
技巧三:记得提到所有利益,包括客户已知利益也说出来
技巧四:反复
技巧五:增强感染力
技巧六:利用刚好在场的人
技巧七:利用其他客户
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