文档介绍：拜访客户的20个注意事项
拜访客户的20个注意事项
1、提前与客户约好拜访时间
没有与客户约好拜访时间,就直接登门拜访,那是对客户的一种不尊重和非常鲁莽的一种行为,并使得客户对拜访者产生强烈的不信任感,从而导致商业合作就止中断。
拜访客户的时间也很有讲究。上午10点半到11点、或者是下午3点半到4点半之间。
2、提前了解客户的相关信息
客户的姓名、性别、职位、大致年龄、话语权、专业知识熟练程度、兴趣爱好等相关信息,拜访者必须提前了解。这些信息有助于拜访者在正式拜访客户时,恰到好处的与客户进行沟通、交流。
新人最常见的失误就是“满腔热血、头脑发昏”的拜访客户,对客户的相关信息“一窍不通”,自认为自己有激情和感觉,就能赢得客户的信任和尊重,达成合作的意愿
3、提前准备好拜访资料
公司宣传资料、个人名片、 DM单、红利演示表、计划书、投保单、保单样本、各种工具(抽奖卡、停售文件等)
红利派发通知单(或万能险结算通知单)
铅笔和签字笔
在有条件的时候,拜访者还可以随身携带一些小礼物,中国人讲感情,信这个。
4、提前准备好应对竞争对手的策略
“知己知彼,百战不殆”,客户在做出最终决定前,往往是“货比三家”。
提前准备的内容主要包括:我们与主要竞争对手的区别在哪里?我们的优势在哪里?竞争对手的优势和弱势各在哪里?相比竞争对手,我们的比较优势是哪些?
这些措辞的提前准备,非常有助于拜访者在拜访过程中直接“攻克”客户的内心。
5、提前确定拜访人数。
对不同的客户,在不同的时间段内,根据客户不同的需求,拜访者的人数是不一样的。如果是一般性质的拜访,比如:专业知识要求不多,只要简单进行营销沟通即可的拜访,拜访者的人数一人即可。
在对客户进行正式拜访时,往往都是以团队形式出现的,“术业有专攻”,而且彰显公司实力,体现对客户的尊重和重视。
9>6、提前到达拜访地点
一定要提前到达拜访地点。拜访迟到的销售人员非常不受客户欢迎,而且很难成功。拜访者一定要先计算到达客户处的大致时间,并预留出一些机动时间。宁可自己早到而忍受等待的煎熬,也绝对不能让客户感到自己没有得到足够的尊重。
一般来说,拜访者应该提前10-60分钟抵达拜访地点。如果拜访者到达拜访地点的时间很早,那么拜访者可以先熟悉一下周围环境,缓解一下紧张情绪,同时整理自己形象,回顾拜访措辞。
拜访者适宜在约定时间前15分钟左右的时间内给客户去电话,表示自己已经到达拜访地点,等待客户的会见。
有些拜访者提前30分钟或40分钟抵达拜访地点,一到地点立即就给客户去电话,这样显得很不礼貌,而且说明这个拜访者也没有良好的素质,首先就让客户感觉心理不舒服的。
7、遵守客户公司的规章制度。
很多公司对来访人员都要求做来访登记,即使我们已经和客户建立了很好的伙伴关系,也要认真填写好来访登记,这是一个基本的职业道德素养。
很多公司接待处的员工并非我们所要拜访的对象,对于这些招待人员,我们同样需要尊重,对他们保持积极而诚恳的态度,报以感激的微笑,不要打乱接待人员的工作,更不可以喋喋不休地说个不停,和接待人员随意开玩笑,这样都显得自己素质非常差。
在等待过程中,如果接待人员有空闲时间和兴趣,拜访者可以简单介绍自己公司情况,并郑重递上自己的名片和公司资料,同时从侧面了解客户公司的相关情况
8、客户因故爽约,礼貌告别
在拜访客户时,我们经常会遇到,由于客户事务繁忙或临时出现变故等原因爽约,这时拜访者可以通过接待人员处了解原因或者打电话和客户沟通。
如果客户确实拖不开身,这时拜访者要和客户重新约定时间,切不可长时间等待客户。一方面客户确实因为事务繁忙,无法应约,拜访者再怎么等待,也无法确定客户究竟什么时候有空来接见自己;另一方面,如果拜访者长时间等待,客户会感觉内心愧疚和不自在,总觉得有些对不起拜访者,这样往往会滋生另外一种极端想法:“这个人(拜访者)太不地道了,我都说了有事情在忙,他们还不知道自己退让,真以为我是好惹的吗?”客户会由此恼羞成怒,拜访者的等待也就由此变成了“吃力不讨好”。甚至客户会因此而认定拜访者的产品和技术有严重问题,否则怎么可能长时间等待呢
碰见客户因故爽约的时候,拜访者应该在内心设置一个等待的底限(一般为二十分钟左右),超过这个底限,拜访者就要果断而委婉地离开,但不能表现出不耐烦的表情,离开时要以礼告别(通过电话或通过接待人员转告),同时预定下次拜访的时间。
9、拜访过程中,注意形象。
如果拜访者给客户以稳重、塌实、上道的印象,那么拜访者的拜访就成功了一半,最起码赢得了客户起码的尊重和信任,这是后期深入交流沟通的必经之路。
反之,如果拜访者给客户的第一印象非常糟糕,比如跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等