文档介绍：拜访工具:用好三张表
拜访工具:
用好三张表
客户调查问卷表
客户档案整理表
保险资产一览表
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通过三张表格能够——
快速收集客户名单
准确了解客户信息
清晰明了客户保障需求
及时发现客户加保空间
更好的服务客户,体现专业
*
顾虑——
客户会不会配合我?
特别是新增准客户,
如果不愿意填写怎么办?
三张表格运用流程
客户调查问卷表:判断A、B类客户
客户档案整理表:制定拜访计划
保险资产一览表:
完善保障计划、促成
适用客户:
老客户、转介绍客户
第1张表:客户访调查问卷谈表
目的——
强化客户保险观念,发现保险需求
新增准客户
判断准客户的保险意识和购买能力
将准客户划分为A、B类
A类:有意识、有经济能力
B类:有经济能力、没意识
C类:有意识、没经济能力
老客户:回顾购买初衷,再次强化保险意识
使用步骤1:导入
XX,您好!虽然当初您在我这里买过保险,我还是想知道当初您为什么选择我、选择太平洋,我们做个问卷好吗?
新客户
老客户
我是太平洋人寿的代理人,您对我们公司了解吗?
简单介绍公司
使用步骤2:填写基本资料
老客户:我直接填好
新客户:边问边填
您的基本情况:
性别: ○男○女
年龄: ○ 18—35岁○ 36—45岁○ 46—60岁○61岁以上
学历: ○初中及以下○高中或中专○大专或本科○研究生及以上
职业: ○党政机关、事业单位人员○企业职工○农民
○私营企业主○离退休人员○其他人员
家庭年收入:○13>.5万元以下○~3万元○3万~5万元○5万~10万元○10万元以上
一、当初您为什么选择太平洋选择我购买保险?
二、您是如何看待保险行业的?
三、您还在其他公司买过保险吗?您还买了什么保险?
四、目前您生活中最担忧什么?
使用步骤3:针对新老客户,
同样表格,用不同问题开始发问
新客户
老客户
一、请问你听说过太平洋人寿吗?
□听过□没听过□希望了解
二、请问您怎么看待保险行业?
□挺好□不了解□其他
三、您是否有购买过人寿保险?
□买过,为什么?
□没买过,为什么?
四、生活中您最担忧的是什么?
□养老□意外□子女教育□健康医疗
五、所担忧的这些问题您是如何解决的?
六、人生中要拥有四个账户,您现在拥有了……
意外险是年收入的5-10倍
健康险最少30万
子女教育险要准备100万
养老险要准备500万
投资有风险,有没有保本、保值、包赚的账户
新客户
老客户
五、面对您生活中您最担忧的问题怎么解决?
□银行储蓄金□社保□投资□人寿保险
六、人生中一定要有四个帐户,您现在拥有哪几个帐户?
□健康疾病帐户
□子女教育/养老帐户
□意外帐户□投资帐户
七、以下观念,您认同哪些?
□健康风险是随时要面临的风险
□子女教育金是一笔必须支出的费用,越早准备越轻松
□人不一定会有意外和疾病,但一定会老
□投资的黄金法则是保本、保值、包赚
八、您每月为家庭投入多少风险基金不会影响您的家庭的正常开支?
□300元□500元□1000元□3000元
感谢您的参与,愿我用我的专业和保险的功能为您的家庭保驾护航。
姓名: : 访谈地点: 时间:
填写完调查问卷后——
新客户
划分成A、B、C类,约定为A类客户做保险资产整理
非常感谢您的全程参与,从问卷中可以看出您对保险的认同,我也知道您购买了一些保险,您清楚您的保障吗?
保单只是一张纸,保障却是一辈子,为了让您更加清楚自己和家人的保障,您看哪天有空,我帮您做保单整理
老客户:了解了现在收入状况及加保空间
第2张表:客户档案整理表

受益人
生日
年交
保费
受益人
职业
保单号码
投保人
生日
被保人
生日
投保
日期
险种
名称
联系
电话
备注

目的——
寻找加保契机
制定下个月拜访计划
寻求转介绍
使用步骤1:整理名单
时间:每月26日
老客户:将下两个月过生日的客户、下个月交续期的客户资料登记在表格上
新增准客户:将A类客户登记在表格上
使用步骤2:电话邀约
过生日的客户
准备符合客户喜好的小礼物
电话邀约
续期客户
下个X号是您的保单交费时间,为了保障您的权益,您不要忘记到银行存款。还有一件事要跟您说,为了让您更加明白自己的权益,公司要求我为您做保单整理,并且必须您本人签字确