文档介绍：1明确招商目的
弄清楚自己的招商目的， 并把招商列入到企业的整体规划中来， 以确保企业顺利的发展。 一
般来说，企业对于招商主要的目的有三点：一、快速回笼资金，缓解压力，二、快速建立营销网 络，占领市场，三、锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式（“招商专业户”的目的则是三六 九抓现钞，暂不在本文讨论话题之中） 。然而因为企业本身的状况不同， 其主要目的亦有所不同，
比如商务通刚刚上市的 1999年，有效的招商使恒基伟业迅速建立了全国的销售网络，创造了上 市一年销售8个亿的神话。如果说初期恒基伟业招商是为了迅速组建网络、 占领市场，那么现在
的恒基伟业招商的主要目的是扩大影响、清理市场并为后继产品打下通路基础。
从全局和长远的角度看，采用招商策略不仅仅是企业进行产品快速拓展的手段， 事实上，对企
业的整体发展都有着重大的意义。 通过招商，可以最大限度地规避市场风险（主要指资金方面的），
鼓舞企业、员工及相关部门的信心，更为重要的是，招商可以为企业积累大量的市场实战经验， 培养营销队伍，从而为企业建立一套科学的营销管理机制， 并为后继产品打下通路基础。 因此可
以说，招商运作对企业具有战略意义和深远影响的。
一个要长远发展的企业， 其招商目的应与那些以招商为赚钱手段的个人或企业不同， 其根本
目的应该是打动和争取消费者， 从根基上启动和占领市场，把招商仅仅作为产品面市的手段和工
具之一，而不是企业的终极目的。“与经销商利益相通、命运相连、风险共担，进而形成真正意 义上的、长久而稳固的战略伙伴”，这样才能为招商工作树立牢固的操作准则和服务理念。
但需要提醒的是，那些资金短缺、人员匮乏、 资源有限，仅以招商为原始积累手段的企业或
个人也需事先明确自己的短期目的与期望， 切不可“东施效颦”， 盲目跟从大企业的做法。 只要
产品质量、性能可靠，事先明确规则，“我管生产， 你管销售”的“一脚踢”的做法也并没有什
么见不得阳光的一一但事先对“应招者”坦诚告知、明确责任是必须的前提。
2确立招商对象
相对传统模式，招商有很大的随机性和不可控性。 多数情况下，招商厂家都是事先拟订好招 商方案，单方确定了各级经销商的资质标准及“入门”条件， 然后通过媒体广告等途径发布招商
信息，而目前“诚招经销商或代理商”的广告多如牛毛，“应招者”选择机会和余地也非常大。
“门当户对”的概率并不很高， 因此，招商也不可能完全避免这种供销双方“不能双全”现象的
产生。
但这并不是说招商就没有了比较余地和选择空间， 相反，企业事先明确了招商对象、 重点区
域、资质要求、审核细则、帮控措施等相关条款，并能通过有效途径加以传播，招商工作就能更 加清晰明确、有的放矢，从而减少不必要的周折，免去无效的资金、时间与精力的投入。
一般来说，招商主要有经销商和代理商两种。因此我们有必要分清经销商与代理商的区别。
（目前国内众多企业或个人并没有完全弄懂“代理商”与“经销商”之间的区别。） 序号比较内容经销商代理商
1机构性质拥有合法经营资格的企业 可以是企业，也可以是个人
2取酬方式 赚取进销差价（经营利润） 赚取佣金（工资或提成等）
3负责经营的品种 多品种、多品牌经营 一般不经营竞争品牌
4对商品的拥有权 拥有商品的所有权 不拥有商品的所有权
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