文档介绍：如何找到客户方的关键决策人如何找到客户方的关键决策人面对集团客户,营销人员从何入手?在产品、技术、价格大致相同的条件下, KEY MAN 法不失为一种有效的工作方法。一、何为 KEY MAN 法? 所谓 KEY MAN 法,就是抓住对项目有决策权及影响力的个人。在获取、证实项目信息并经初步评估、决定参与之后, KEY MAN 法操作要领如下: 1. 摸清项目人事图及决策机制弄清楚该项目由哪些人负责, 各人的职责范围与权限, 该项目如何决策, 从而确定工作对象( KEY MAN 范围) 与力度。一般情况下, 项目都有支持层与决策层, 支持层一般由技术、财务人员担任, 决策层由主管领导或经办部门负责人担任。技术人员往往是项目的最初接洽者,技术和财务人员共同对项目可行性做出初步评估,财务人员对项目资金预算及合同付款影响举足轻重。根据项目标的额大小,由主管领导或经办部门负责人最后决策,如果没有特殊原因,决策层不会否决支持层的意见。如果项目标的额较大或事关社会公益,则项目参与人更多。重大项目的参与者可能多达四方:使用单位及其主管部门,出资单位(贷款银行),中介机构(提供招标、资信审查、资质认证、法律等方面服务),专家组。甚至地方政府也会直接或间接干预,如领导指示、成立领导小组。依照有关法律规定, 大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目, 全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目,使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目,必须进行招标。至于项目决策机制,根据其标的额大小和影响力,可能有如下形式: (1 )领导授权,经办人决策; (2 )使用单位领导决策; (3 )使用单位主持招标; (4 )使用单位与出资单位联合决策; (5) 政府主持。在集体决策及招标形式下, 必须谨记“遵守游戏规则”, 而无论客户中的个别人如何告诉你会议、招标只是“走走形式而已”。 2. 分析 KEY MAN 类型、处境,确定应对之策 KEY MAN 具有双重人格,既是集团客户的代理人,又是具有情感与欲望的个人, 因此总是不同程度地具有两种需求, 本文称之为项目需求与个人需求。这两种需求从性质上说是不可相互替代的, 但在量上具有一定的替代效应。这就是说, 我们既要从产品和服务上满足( 至少是基本满足) 客户的业务需求, 也要通过客情关系的培植, 获得客户的倾向性支持( 至少是认可和接受), 两者缺一不可。如果我们在产品和服务上具有明显的竞争优势( 技术优势), 它可以在一定程度上弥补客情关系的不足; 相反如果我们与客户具有特殊的商业或非商业联系(如战略性伙伴关系,政府倾斜政策的受惠者,公司与客户决策人物的特殊纽带等),或者客情关系培植非常成功,它可以在一定程度上弥补公司产品、服务上的不足, 阻断技术优势者的竞争。为什么中小企业有时能够击败知名大型企业? “关系到位”往往是关键。不同客户对项目需求与个人需求的认识与把握不同, 这就涉及到客户中 KEY MAN 的类型。概括地分类,可以分为君子型、凡人型、小人型。君子型严格忠实于组织( 实质上是被代理人) 的利益, 选择供应商的惟一标准是组织利益最大化。凡人型忠实或基本忠实于组织利益, 在实质上不损害组织利益及不违反法律、政策的前提下, 不拒绝个人需求的满足; 在产品性价比同等的情况下, 倾向于选择能够“安全地”地满足