文档介绍：销售心理学销售心理学 13条销售心理学特点

　　分析用户的消费心理
　　消费是指为满足大家物质文化需要而消耗物质资料的行为，是大家生存和发展的必须条件。需求是指大家对特定事物需求的欲望或要求。
　　大家对服装的消费需求分为生理和心理需求两大方面。生理需求也称本能需求或天然需求，是人本身发展过程中，为了维持生命、保持人体的生理平衡而形成的需求。如穿服装为了保暖或保护身体。而心理需求是为了提升物质和精神生活水平而产生的高级需求，它受历史条件、社会制度、民族和风俗习惯等的制约，反应了人的社会性，是伴随人类社会发展的结果。
　　1．消费需求有哪些特点
　　消费有很多特点，了解这些特点有利于了解消费需求，才有可能促成购置。需求是伴随服装的流行趋势、社会进步、经济繁荣等原因而不停改变的，消费需求即使受多个原因的影响，但它含有一定的规律性和特点。
　　(1)驱动性当某种需要萌生后，便产生一个心理担心感和不适感，这种担心感便成为一个内驱力，驱感人们寻求满足新需求的目标和对策，迫使大家去从事多种购置活动，以满足这种需求。这一特点在冲动型消费者中表现得最为突出。
　　(2)多样性因为消费者存在着生理、心理、经济、文化、民族、风俗习惯等方面的差异。所以消费需求也存在着千差万别，即使是同一款服装，不一样的消费者对其规格、花色、质量等方面有不一样的需求。伴随大家生活水平的不停提升，消费者的审美观念逐步向个性化发展，更要求服装市场的多样性。靠单一款式造成火爆消费的时代一去不复返了。
　　(3)选择性大家的需求是多个多样的，已经形成的需求经验使消费者对需求的内容能够进行选择。消费者将依据本身的消费经验、个人兴趣、文化修养、经济收入等情况，重新选择自己的消费需求。服装商品可选择性的提升也对服装店员的专业素质提出了更高的要求。
　　(4)时尚性伴随社会的不停发展，物质文明的高度进步，使得消费者的消费需求也在不停地改变和更新。服装是时尚的商品，它伴随流行而改变。消费者购置服装时，首先会考虑它的时尚性。当基础的功效性完全被满足后，款式的时尚是否将成为购置的关键原因。
　　(5)连续性消费需求的连续性也称为周期性、无限性等，是指消费需求不停地“出现一满足一再出现一再满足”周而复始地循环状态。大家的需求永无止境，是因为大家生存的需要永远不会完全被满足，因此就促进大家不停地进行活动以满足它。一旦旧的需求得到满足，就会产生更新的更高级的需求，达成目标的消费者会为自己确定更高的目标。店员经过观察用户身上的着装品质，就会考虑是否要提出让用户更换新装的提议。
　　(6)满足性消费需求的满足是相正确，而永不满足才是绝正确。需求的满足性是指需求在某一详细阶段中所达成的满足标准。消费需求的相对满足程度，取决于消费者的消费水平。大家的消费需求是伴伴随社会的发展、经济情况的改变、审美观念的提升等原因而得到相对满足的。这种相正确满足阻碍了新的消费，服装店的多种促销活动就是期望经过刺激欲望而不停拉。
　　(7)发展性消费需求的形成和发展是和社会生产力的高低亲密相关的。需求的改变是伴随社会生产力的提升和进步而改变的，需求由低级到高级，由物质到精神，由简单到复杂不停发展改变。消费的个性化，也是消费需求发展的必定倾向，消费内容越丰富，消费需求的层次性改变越大，需求的层次越高，