文档介绍：主要内容
销售人员自身心理调节
谈判中客户心理分析
如何有效应对客户心理变化
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销售心理学
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1、沟通力
2、思-格局
3、想-心相
沟通力
人
物
神
一、最佳销售精英所需具备的素质。
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销售心理学
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二、成功总在五次拒绝后
（一）选择销售就是选择被拒绝
乔·杰拉德说：“当我被拒绝七次以后，我会开始想，
或许他真的不打算要买，但我还要再尝试三次。”
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销售心理学
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二、成功总在五次拒绝后
（二）被拒绝的原因
03
01
02
客户因素
产品因素
销售员因素
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二、成功总在五次拒绝后
1、来自客户方面的因素
客户没有购买需要
客户已经在其它地方购买
客户原来有过不满的经历
客户预算不够
客户没有决策权
客户心情不好
客户条件不允许
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二、成功总在五次拒绝后
2、来自销售人员的因素
对产品不了解
形象不佳、语言不美
优势展现不充分
说服力不够
缺乏自信
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二、成功总在五次拒绝后
3、来自产品方面的因素
性价比、品牌、口碑、服务等，有些是我们能解决的，有些是经理能够解决的，有些是老板能解决的，有些是谁也解决不了的。
我们永远都不可能解决所有的抗拒，我们只有去提升成交的比率。
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二、成功总在五次拒绝后
（三）出现以下情况你可能会被拒绝
（1）没有找到决策者
（2）没有找到客户的需求
（3）没有让客户认识到足够的价值
（4）你的介绍很无力
（5）没有让客户产生足够的渴望
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二、成功总在五次拒绝后
（四）不要害怕被拒绝
害怕是一种常见心态
害怕心理需要克服
拖延、拒绝是客户的一种习惯
注：只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡。
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二、成功总在五次拒绝后
（五）绝交换定义、克服恐惧
（1）交换的心态
（2）帮助别人解决问题的心态
（3）客户并不在意对你的拒绝
（4）没有不好的客户，只有不好的心态
（5）其实客户也很紧张
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