文档介绍：新产品营销协同性分析
本资料在营销方面的经验教训、以及在为企业提供咨询服务过程中的一些总结写成此文,希望能对从事新产品营销的朋友有所帮助。内容比较写得比较宽返,涉及到新产品营销中的各个方面,具体到个案,建议企业在新产品营销的过程中注重每个环节、注重每个环节之间的协同性的发挥,这样才能使企业的新产品营销成为企业的一个系统工程,以通过此谋求竞争的突破点、发掘企业发展新增长点。
问题的提出:
面对市场同质化竞争愈加激烈的形势,越来越多的企业开始重视新产品开发,期望通过新产品开发过程谋求竞争的突破点和发掘企业发展新增长点。但随之带来的困惑也越来越多,有些是一时灵感认为自己找到了一个市场的空白点,新产品开发迅速上马,产品还没有开发出来,后劲已明显不足;有些是第一个产品时曾经很成功,但第二个、第三个产品推广情况不尽如人意;有些是自己感觉新产品应该能迅速打开市场,但事实上销量在相当长时间内停滞不前;有些是新产品推广策略做的非常精彩,但在实际操作中困难重重;有些是老产品市场已经开始萎缩,但对新产品开发没有把握,始终徘徊在“不上等死、上了立刻死”的两难境地中。等等这些问题一直困扰着很多公司老总或营销总监,一时一筹莫展。笔者咨询过的一家企业的问题就非常典型:曾经是公司的拳头产品的老产品,现在市场上有多家在竞争,利润被逐渐摊薄,新产品开发了一大把,但一直未能形成规模效应。针对这些问题如何去解决,下面结合企业实际情况进行分析。
问题的解决思路:
笔者认为这些问题的出现归结到根本是企业在新产品营销过程中缺乏对联动性的思考,将企业的内部和外部分割开,将企业的各个职能分割开,这样就导致了新产品开发成了企业自己的事情,成了研发部门自己的事情,结果是企业、研发部在自己搭台自己唱戏,自己做观众的局面。企业自身是一个系统,只有通过各个职能、各个流程的协同性的发挥才能真正是企业行为成为企业发展的内部驱动力;企业和外部同样构成一个系统,只有通过发挥信息流、物流传输渠道、传输方式等方面的协同性才能使外部需求成为企业发展的外部拉动力。
问题的解决方案:
就企业新产品营销的过程:调研定位→项目筛选→商业分析→产品开发→市场开发而言,外部的诸多要素影响着这个过程链,在这个过程链内部各个环节之间紧密联系,而在本身环节内部也是各种因素相互联系,环节之间的各个因素又是相互制约,使整个新产品营销过程成为一个有机的整体。下面就其中的三个大类(产品、产品属性、产品利益、)十对典型的利益偶,通过企业新产品营销过程中实际存在的问题阐述新产品营销中如何发挥这十个方面的协同性,期望能使大家对整个新产品营销过程的控制重点有清晰的了解。
一、产品协同性分析
1、产品与市场组合的协同性
往往有些企业在开发新产品的过程中往往困惑于原有市场中产品做的很好,按照原有的方式新开发的新产品销量为什么做不上去。许多中小企业依靠拳头产品发展起来,往往拳头产品与企业创办者之间的感情非常深厚,对拳头产品的成功经验是顶礼膜拜的,当新品进入市场时,企业往往会借鉴以前一些成功经验与做法,但市场环境及竞争业态又与以前有很大差异,所以想克隆成功往往事与愿违。
产品和市场之间的组合有四种组合,就新产品而言推向市场有两种方式:一种是新产品做新市场,另一种是新产品做老市场。一般来说新产品做新市场失败的可能性比较大,和新产品做老市场相比,失败的比例在5:1以上。就新产品做老市场而言,市场需求变化了,购买方式变化了,等等这些因素都直接影响了新产品在市场中的营销策略,应该在对老市场有充分理解的优势基础上制定出一套符合新产品推广的个性化策略。
2、发挥新老产品之间的协同性一些企业在老的拳头产品一炮走红后,由于顾客需求呈多样化和多变性趋势,企业认识到需要及时向市场推出新品,通常的策略是是借优势品牌力量将其他产品顺利推出。但由于缺乏科学合理的产品定位及投资组合,结果适得其反,对原优势品牌产生了削减的力量。

针对这种情况就需要对新老产品之间进行协同性组合,发挥出各自优势,形成优劣势互补。以一种典型的组合方式为例说明,如原有产品不适应市场或处于急剧的市场衰退时,企业就应对原有产品进行了快速低调处理,维持旧产品的销售政策不变,保证分销商尽快回收资金投入新产品流通过程。通常的做法是为满足剩余的市场需求,仍然使老产品保持在少量分销渠道中,同时为了争夺市场,并尽可能多地获取利润,加强对新产品的宣传和促销,将大部分分销商转入新产品的销售。使新旧产品在市场上形成组合搭配,以便更好地满足消费者的不同需求。对于新产品,尤其是更新换代的产品,利用现有渠道进行销售,这样不仅减少了新产品的市场开发费用。同时,根据新旧产品在市场上同期销售的比率及时制定相应的返点比例,就可以达到延长旧产品的销售期、加速新产品更换等