文档介绍：从销售新人到销售冠军第二篇销售技巧第5章如何接近客户
第二篇销售技巧
第5章如何接近客户
在现实生活中,当人们外出见客,都会精心打扮并做好约见的准备工作。常言道:第一印象很重要。在销售工作中也一样,销售员为了完成一次客户拜访,为了邀请客户参加产品推荐会,为了能够签订合同,不仅要善于从各种渠道发掘有价值的客户名录,还应该懂得接近客户的技巧。在初次见面时若能取得客户的信任,就有可能使客户接受产品和服务,签订销售合同。反之,如果在初次见面时,客户对销售员的印象糟透了,那么就意味这个客户即将流失,或者说很难达成购买意向
……在本章中,我们将学习如何接近客户,从而获得通向成功的第一把金钥匙。
接近客户的目的
从整个销售活动来看,接近客户和其他销售环节一样,最终目的是为了达成交易。接近客户是销售员在了解客户资料的基础上,用技巧轻松地激发客户对公司、产品或其他方面的兴趣的过程。接近客户是为了达到以下三个目的:
1获得客户对产品或公司的满意;
2激发客户了解产品或购买产品的兴趣;
3赢取客户参与到产品演示或拜访等销售活动中。
获得客户满意
要达到接近客户的目的,首先要分析客户的购买心理。一般来说,顾客表示满意的方式如下
1当人们对某一产品或服务表示出喜爱时,会希望这种情感能够再次重现,从而产生购买
产品或服务的动机。
2当销售员所介绍的产品正是客户所期待时,客户会欣然接受,从而购买。
3在我们的生活中,每天都会有很多新鲜的事物,对此人们首先会表示出惊讶,但好奇心往往使人们不惜调整自己以前的生活习惯或观念来适应它。
4正像马斯洛需求一样,安全需求是人们首要解决的问题之一。人们因为不安全感而与可以带给人们保护的产品或服务快速成交。
5在人们心中,都有自己所期望的一种产品或服务,当销售员发掘出客户的这种期望,并与产品结合在一起时,往往会收到意想不到的效果。
例1高兴
蜡笔小新是很多小朋友,甚至一些大人都非常喜欢的漫画人物,他精灵古怪的模样常常令人忍俊不禁。销售员在销售蜡笔小新玩具时,模仿蜡笔小新的话语与小朋友交谈会带给小朋友乃至家人愉悦的气氛,这样达成交易就自然顺理成章了。
例2接受
母亲头疼孩子没有良好的刷牙习惯,看到奥特曼牙刷和草莓香味牙膏时会立即购买,因为这些有趣的图案可以让孩子产生刷牙兴趣,从而养成良好的刷牙习惯。所以,我们就应以迎合客户满意为突破口。
例3惊讶
麦当劳快餐店首次进入中国时,多数人惊喜地排队去品尝,现在很多人巳接受并习惯了汉堡包、薯条和可乐。随着电脑的普及数码相机正在改变着人们传统的摄影习惯,这种即拍即得,并可以修饰图像的照相方式使人们感受到了高科技带来的新生活冲击。目前,人们已经接受并习惯数码相机,也开始频繁的使用它。
激发客户的兴趣
在面对新客户时,销售员会表现得比较紧张,要么是一接触就开始介绍产品;要么是默然无语,等待客户开口询问。结果是客户产生不了任何兴趣。有的销售员则因为与客户非常熟悉,所以常常在接近客户时忽略情感的沟通,或只是简单问好,长时间多次这样也会使客户觉得面谈非常枯燥。
激发客户的兴趣是使客户充分了解产品的必要途径。
销售员在与客户初次接触时,要通过沟通使客户产生继续交谈或了解产品的兴趣,这样才有后续的销售可能。
销售员在每一次拜访客户时,都要带给客户一个积极的能给他带来利益的消息,这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态,而你的陈述就比较容易了。如某杀毒软件公司的销售代表李蓝在每次病毒爆发日之前都会给天中公司的网管王经理打电话,向王经理说明次此病毒的性质、危害性以及解决方法。在天中公司,王经理的职责就是维护整个公司的网络及服务器安全运行,李蓝的这种做法使王经理非常感激,在李蓝打了10次电话后,接到了王经理的订货传真。
赢取客户的参与
无论前两个目的表达是多么成功,如果我们不能赢取客户的参与,那么我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷谈,因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来。有很多种方法可以赢取客户的参与,试用法是比较常用的,即先利用产品的最明显,也最易测试的一个特点来让顾客亲自试用。如销售工具类软件的销售员随身带着演示光盘,给客户进行演示,这样的介绍要比跟客户直接谈软件功能要好得多。客户通过亲自试用,会发现软件可以解决哪些问题,从而做出购买行为。再如CD的视听会、新食品的免费品尝等等,都能使客户完全参与到销售中来。
安利公司的销售员在销售护肤品时,总是带着一套试用品。在客户购买之前,可以让客户接受一次免费的皮肤护理,使客户亲身感受护理前和护理后的皮肤变化。很多女性对此表现出兴趣并试用