文档介绍：大客户销售技巧
培训理念:
1、空杯心态、重新认知
2、合理的是训练
不合理的是磨练
3、参与有多深,收获就有多深
4、点点滴滴、化入行动
2
销售团队舞
销售拜访
销售服务
需求信任度
谁最棒我最棒
谁第一我第一
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目录
一、大客户销售人员所具备素质
二、大客户分析与开发
三、拜访前的准备工作
四、客户面谈沟通技巧
五、产品展示与成交技巧
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一、大客户销售人员所具备素质
开场白
孙子兵法云:“夫未战而庙算
胜者,得算得算多也;未战而庙算不
胜者,得算少也。多算胜少算,
而况于无算乎!”
构成专业化的元素
PfProfessi onal lFt Factor
构成专业化的元素
PfProfessi onal lFt Factor
外表 Appearance
•形象修饰、衣着打扮
•与你所与接触的客户相匹配
态度 Attit dude
•赢得客户好感;
•决断,可靠,忠诚
构成专业化的元素
PfProfessi onal lFt Factor
知识 Knowledge
•产品知识
•公司知识
环境 Environment
•业务规则
•流行事件
以什么方面作为主
行家一出手便知有没有(1)
强项及格销售员中等销售员
对定单关注点此项目本身对此项目的过程的影响此项目最终结
产品技术指标的说
对报价的解释强调价格低控制果
产品与服务本身的研究客户的业务, 在中等销售员的基
要切入点进行销售卖点结合系统方案 TOP础上注意客户内部 SALES
的势进行销售
系统整体方案的说包括系统方案,客
明明降低客户的总体拥户单位及个人的利
益体现的整体方案
为客户带来增值
有成本
直接与客户的什么客户操作层面的人客户管理层面的人客户的高级决策者
层面人员的人建立
联系