文档介绍：出行卡积累客户新思路
出行卡积累客户新思路
客户的需求分析
如何寻找准客户
透过卡单增访量
赠送卡单小技巧
展业工具的使用
我国交通事故发生率高行人是主要受害者
据世界卫生组织统计,每年全球约有120万人死于道路交通事故,其中46%为步行者、骑自行车者或者两轮机动车使用者,这一比例在一些低
收入和中等收入国家会更高
汶川8级地震
海地71>.3级地震
山西人“谣震”
很多人存在着这样那样的侥幸心理,觉得种种意外事故的概率太低了。
。
其实打开报纸,几乎每天都有关于意外事故的报道。因此,人人拥有一张意外险保单是最重要的。
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现状分析
长期险客户> 短期险客户
有要求的才去购买
客户没有养成良好的购买习惯
续保连续性差
客户的需求分析
如何寻找准客户
透过卡单增访量
赠送卡单小技巧
展业工具的使用
如何寻找准客户
准客户来源
1、老客户——完善保障
(收续期、办转账、领返还等)
2、转介绍——索取转介绍最好的借口
(主动要求)
3、陌生拜访——做宣传,易接受
无费用,易促成
4、职团开拓——开拓团单
客户的需求分析
如何寻找准客户
透过卡单增访量
赠送卡单小技巧
展业工具的使用
省公司下发的开拓新客户资源的销售支持---出行意外卡的赠送活动,目的就是加大营销员活动量,积累新的客户资源
产品介绍
产品介绍
1个月
投保期间
保险期间
保险金额
(单位:元)
保险责任
产品介绍
特别说明:
优势分析
操作方便,易集体办理
人人需要,易开拓客户
做好服务,易二次开拓
坚持拜访,易永续经营
操作流程
列出拜访计划
确定拜访方式
约访客户面谈
收集客户投保资料(第一次拜访)
发送短信,争取面谈(第二次拜访)
定期回访客户,尝试促成(第三次拜访)
确定拜访方式
转介绍
陌生拜访
与商家联营(消费够一定额度,赠送意外卡)
与单位合作(作为每位员工的福利)
摆放咨询台
邀约赠送(召开小型产说会)
客户的需求分析
如何寻找准客户
透过卡单增访量
赠送卡单小技巧
展业工具的使用
赠送卡单小技巧
1、细分目标客户
意外险适合面极宽,所有人都有这方面的需求。但部分营销员面对客户时所说的需要理由过于简单,千篇一律,没有抓住客户独特需求,用谁都适合的理由也就是谁都不合适了。所以,做意外险要仔细分析目标客户特点。
1、细分目标客户
面对集体单位,就要从雇主责任险,工伤意外的角度作为切入话题;
面对家长,要从家庭责任角度为客户考虑;
面对成年子女,还可以“小保单大孝心的理由”为其父母设计。
面对儿童或老人设计意外险时,可以从儿童或老人同样属于自我保护能力相对较弱的群体,风险更多。
面对银行、医院等事业单位的人群,他们收入好,有社保,出行拥有更多的保障为理由。
赠送卡单小技巧
2、资料准备
可利用各种途径收集资料,比如平时注意收集海难、空难、火灾等轰动性的灾害事件的报道。收集一些交通事故、意外事故的数据。将所有资料分门别类整理,面临不同风险的客户群,展示最能震撼并引起客户共鸣的资料。
注意:时效性
赠送卡单小技巧
3、拜访前准备
因为意外险拜访面较宽,为提高工作效率,首先路线上的安排尽可能合理,保单等相关资料一定携带充足,在为客户提供服务时尽量减少专程的往返,几件事可交叉同时办理.
客户的需求分析
如何寻找准客户
透过卡单增访量
销售卡单小技巧
展业工具的使用
展业工具的使用
准客户30表
工作计划表
客户资料情况表
开拓期交保单、做好次年续收、
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